Построение системы B2B-маркетинга

Услуги -> B2B-маркетинг

Вы работаете в сфере B2B? Тогда вы прекрасно понимаете, что продавать компаниям - совершенно не одно и тоже, что обычным потребителям. Да, компанию тоже представляют люди, и решения принимают тоже человеки, но процесс принятия решений о покупке и процесс продажи на этом рынке совсем другой.

Если Вы хотите не просто узнать пару фишек, а выстроить системный подход к маркетингу и продажам на рынке B2B, я могу вам в этом помочь. Наше сотрудничество может протекать, как в форме консультаций, так и в форме достаточно глубокого погружения в бизнес и гораздо большей моей вовлеченности в процесс (что, естественно, даст более быстрый эффект).

Большее предпочтение я отдаю компаниям, продающим сложные услуги и комплексные решения, а именно:

• IT-компании (системная интеграция, внедрение ERP-, CRM-систем, ИТ-аутсорсинг, ИТ-консалтинг, решения на основе 1С и т.д.)
• Веб-студии, интернет-маркетинговые компании
• Тренинговые компании (корпоративные трениги и семинары, обучающие программы для компаний)
• Консалтинг
• Рекламные, маркетинговые агентства
• Продажа сложного дорогостоящего оборудования, станков и т.п.

Вот направления, которые я могу помочь проработать:

1. Построение системы B2B-маркетинга

Построение системы B2B-маркетинга – это комплексный проект, задача которого настроить систему получения входящих запросов от заинтересованных потенциальных клиентов, сократить цикл продажи и снизить зависимость бизнеса от менеджеров по продажам. Включает в себя следующие этапы:

1. Анализ успешной продажи – для этого придется съездить на переговоры с вашими продавцами, выслушать и записать все возражения на каждом этапе.
2. Разработка воронки продаж.
3. Распределение собранных возражений по этапам воронки.
4. Проработка возражений в письменном виде.
5. Подбор маркетинговых инструментов для каждого этапа воронки.
6. Сопоставление возражений конкретным маркетинговым материалам.
7. Подготовка маркетинговых материалов.
8. Обучение менеджеров работе по новой схеме и с новыми материалами.
9. Анализ эффективности.

Несколько причин, почему стоит внедрить маркетинговую систему:

• Это действительно система, а не проект с ограниченными по времени результатами.
• Снижает зависимость бизнеса от «человеческого фактора» при продаже комплексных продуктов с длительным циклом продажи.
• Позволяет получать качественные входящие запросы от заинтересованных потенциальных клиентов.
• Сокращает цикл продажи за счет более быстрого формирования доверия к вашей компании.
• Увеличивает лояльность продавцов за счет того, что они могут закрывать больше сделок за меньший период времени.
• Я выполняю работу один раз, результат работает на Вас всё время.

Стоимость зависит от ситуации, объёма работ и прочих факторов, но неизменно начинается со 100 тыс. рублей.

Если у вас в голове возникло «это дорого» – то услуга не для вас. Говорю это не потому, что я возомнил себя гуру или это такой «продажный» приёмчик из умной книги. Дело в том, что если у вас действительно недешевые услуги, то стоимость моей работы окупается с первым же привлеченным клиентом. Максимум со вторым.

Понимающему владельцу бизнеса не жалко будет такой суммы, чтобы наладить в своей компании системный b2b-маркетинг, а с жадным я сам работать не буду.

2. Разработка директ-мейл кампании

Директ-мейл кампания – это комплексный проект, задача которого настроить систему получения входящих запросов от заинтересованных потенциальных клиентов путем персонализированной рассылки физических писем лицам, принимающим решения.

Да, физические рассылки действительно работают – письма доходят, секретари обходятся, директора читают и откликаются. Если у вас (или у кого-то еще) они не сработали, это ещё не значит, что они не работают вообще.

Этапы:

1. Анализ воронки (цикла продажи) – также необходимо побывать на переговорах, записать все возражения.
2. Определение шага(ов), на котором будет использован директ-мейл.
3. Подготовка маркетинговых материалов для разных этапов продажи (если необходимо).
4. Организация листбилдинга (составление базы адресатов, если её нет – это один из самых важных пунктов).
5. Написание самого письма (или серии писем) с учетом того, кому оно шлётся, что будет предлагаться, какой отклик требуется от адресата и т.д.
6. Обучение сотрудников дальнейшей работе с контактами.
7. Анализ эффективности кампании.

Несколько причин, почему стоит использовать директ-мейл:

• Один из наиболее эффективных инструментов получения новых клиентов при продаже комплексных продуктов с длительным циклом продажи
• Особенно хорошо работает с крупными компаниями, где холодные звонки могут быть неэффективны.
• Позволяет получать качественные входящие запросы от заинтересованных потенциальных клиентов.
• Сокращает цикл продажи за счет более быстрого формирования доверия к Вашей компании.
• Можно начать с небольшого списка для теста — далее при необходимости внести изменения и сделать более масштабную кампанию.
• Также уменьшает влияние человеческого фактора (лень менеджеров по продажам, уход ключевого сотрудника и т.д.) плюс облегчает работу продавцам.
• Это не разовая акция, а инструмент, который можно использовать на регулярной и постоянной основе.
• Я выполняю работу один раз, Вы можете использовать результаты сколько угодно. Нужно лишь вносить небольшие модификации в зависимости от целевой аудитории и рынка.

Стоимость рассчитывается индивидуально, но неизменно начинается с 50 тыс. рублей.

3. Что ещё

Помимо этого я могу также выполнить для вас следующие услуги:

• Аудит маркетинговой стратегии и разработка маркетинговых материалов
• Составление коммерческого предложения
• Составление кейс-стади (case study)
• Анализ и оптимизация вашего сайта (так, чтобы он приносил больше заявок, звонков, обращений, регистраций и т.д.)
• Написать продающий текст для ваших маркетинговых инструментов (копирайтинг)
• Проработать стратегии пиара и работы со СМИ, продаж со сцены, участия на выставках, бартера.

Чтобы подать заявку на получение консультации, пожалуйста, заполните анкету (она будет рассмотрена в течение 1-2 рабочих дней)

Tags: