Интеграция B2B-маркетинга и продаж на сложных рынках

...или как не надо продавать бизнес-тренинги.

Вот так они точно не продаются:

1. Бизнес-тренинги – это не мобильные телефоны или автосервис.

За ними не заскакивают по пути с работы домой, увидев билборд, который об этом напомнил.

На эффективность билборда ещё можно было бы рассчитывать, если бы это была реклама известной на весь город тренинговой компании и на нём был бы её логотип.

В данном случае, я сомневаюсь, что по этому номеру будут звонить клиенты. Больше будет звонков от рекламных агентств, которые увидят, что какой-то центр имеет достаточно денег на, в общем-то, недешевый вид рекламы. И начнут предлагать ещё рекламу в газетах, на радио, тв и т.д. Там, где толку тоже не будет.

Помнится, Александр Банкин рассказывал, что они открыли колл-центр и запустили рекламу на радио стоимостью $20'000. Эффект? – Ни одного звонка от потенциальных клиентов, зато куча от рекламщиков.

2. Бизнес-тренинги «ДЛЯ ВСЕХ» никому не нужны.

Даже если это тренинг по тим-билдингу, и его программа идентична как для продуктового магазина, так и для фабрики по пошиву валенок, его нельзя преподносить как тренинг по тим-билдингу для любого бизнеса.

Каждый директор считает свою индустрию, сферу деятельности и уж, тем более, компанию, уникальной. И если у него будет выбор послать персонал на просто тренинг по продажам или тренинг для IT-компаний, то он выберет второй.

Когда вам нужен ноутбук, вы в первую очередь ищете подходящий в специализированных компьютерных (интернет-)магазинах, а про «М-видео» или «Техно-силу» вспоминаете в последнюю очередь. С бизнес-тренингами ситуация аналогичная.

3. А как нужно

Для продажи бизнес-тренингов нужно использовать уже известные и зарекомендовавшие себя инструменты b2b-маркетинга: кейс-стади, whitepaper, (промо-)вебинары, директ-мейл, сайт и др.

И наконец,

4. «Бизнес-тренинги» пишется через дефис. Это одно составное слово, а не два. Также как диван-кровать или топ-менеджер.

Чем пытаться рекламировать бизнес-тренинги наружкой или в газете бесплатных объявлений, лучше обратитесь ко мне :) – помогу потратить их более результативно.

UPDATE: Это просто полный финиш :) Выяснилось также, что телефон, указанный на этом билборде, «... не доступен. Попробуйте позвонить позднее...»

Что останется в памяти потенциального клиента (если такой всё-таки найдется), когда он услышит такое?

Сайт оказался полезным вам? Расскажите о нём друзьям, нажав любую из этих кнопок                   Или просто нажмите «мне нравится»: Твитнуть Нравится Серф