Интеграция B2B-маркетинга и продаж на сложных рынках

Прежде чем начать, необходимо сразу же внести пояснения. В этой книге я довольно часто употребляю словосочетание «эффективный сайт» (или его вариации). Под этим я подразумеваю такой сайт, который эффективно выполняет возложенные на него его владельцем функции. И прежде всего функцию продающую: т.е. привлечение новых клиентов и повышение продаж компании.

Именно этому и посвящена эта книга – тому, как сделать продающий сайт. Сайт, который не отпугивает посетителей, не вводит потенциальных клиентов в замешательство бестолковой структурой или невнятными текстами, а, напротив, способствует тому, чтобы каждый, кто на нём оказался, захотел стать вашим клиентом (или партнёром). Итак, поехали.

Сейчас практически каждая компания, каждый бизнес, которые выросли из детского возраста, уже имеют свой сайт или как минимум решают им обзавестись. Правильно, в общем-то, делают, потому что сайт может быть ещё одним инструментом привлечения клиентов и увеличения продаж. И выполнять ещё ряд немаловажных функций помимо озвученных.

Однако наличие сайта ещё не означает, что он будет приносить прибыль, а не съедать её. Происходит это по банальной причине – чтобы от сайта был толк, необходимо сделать его таким, чтобы он эффективно выполнял возложенные на него задачи. А чтобы этого добиться, необходимо знать определенные законы, принципы и правила, по которым строятся «продающие» сайты.

Кого-то я удивлю, кого-то – нет, но заказать сайт в веб-студии – ещё не значит получить то, что вам нужно. В большинстве веб-студий работают хорошие специалисты в веб-программировании и веб-дизайне, которые сделают вам качественный сайт, работающий без ошибок. Однако в таких веб-студиях зачастую нет специалиста, который знает, каким должен быть эффективный с точки зрения продаж сайт. А уж чтобы был специалист, разбирающийся в специфике вашей отрасли или сферы деятельности, так это вообще дикая редкость.

А т.к. дизайнеры и программисты в большинстве случаев имеют свои (не обязательно правильные) представления о правильном сайте, то эти представления они и воплощают в проекте. Естественно, в таком случае шансы получить эффективный сайт невелики.

Цель веб-студии – удовлетворить пожелания заказчика, т.е. ваши. Как вы захотите, так и будет. Если ваши представления об эффективности бизнес-сайта также не на высоте, то результат будет таким же, как и в предыдущем случае.

Печальная получается картина Репина: вы не можете целиком и полностью довериться веб-студии, т.к. не уверены, что получите от неё эффективный сайт, проконтролировать её вы также не можете, поскольку у вас нет чек-листа, списка критериев, по которому можно оценить эффективность сайта ещё до того, как он увидит свет – ведь вы не специалист в этой области. Как же быть?

Есть три пути избежать этой засады.

Первый – обратиться в известную и зарекомендовавшую себя веб-студию, в которой, вы точно знаете, работают не только программисты, но и специалисты в том, как сделать сайт эффективным и продающим. Такие специалисты помогут вам определиться и с функциями вашего сайта, и с его структурой и наполнением, и с прочими важными его элементами. Единственный минус – такая веб-студия обойдётся в разы (а то и в десятки раз) дороже обычной веб-студии. Если вас это не смущает – это лучший выход.

Второй – найти специалиста по продающим сайтам на стороне. В зависимости от того, что вам необходимо, он может помочь и с планированием сайта, и с определением его задач, целей и структуры. И, что самое важное, он поможет и с правильными текстами на ключевых страницах сайта (по крайней мере, поможет избежать распространенных ошибок и скажет, как следует писать тексты, а как не следует). Заодно он проконтролирует работу веб-студии, которая будет приносить на утверждение макеты сайта на разных этапах его создания.

Либо этот специалист может выполнить анализ вашего существующего сайта: найти, что можно улучшить, от чего стоит избавиться, как доработать тексты и т.д. А вы доработаете сайт в соответствии с этими рекомендациями.

Третий путь – прочитать эту книгу. И не просто прочитать, а открыть свой сайт, если он у вас есть, и сразу же писать список того, что необходимо изменить. Тогда пользы от этой книги будет существенно больше.

Сразу хочу предостеречь некоторых из вас об одной психологической особенности. Если вы принимали непосредственное участие в разработке вашего сайта для вашего бизнеса – утверждали его структуру, согласовывали дизайн и использующуюся на нём графику и т.д. – то у вас может возникнуть некоторое ощущение привязанности к нему. И вследствие этого может казаться, что на сайте ничего не надо менять. Он итак хорош. Ведь вам он нравится!

«Как же? Я ведь сам отбраковывал некоторые элементы дизайна и предлагал вместо них свои. Я сам утверждал текст на главной странице, написанный менеджером, которому я это поручил…»

Однако суровая правда жизни в том, что если сайт вы создавали не для того, чтобы он радовал вам глаз, а для того, чтобы он приносил прибыль, необходимо сделать его таким, чтобы он нравился клиентам. Даже если от того он станет меньше нравиться вам.

Итак, давайте разберемся, наконец, каким должен быть сайт, чтобы он действительно приносил деньги, а не просто был сайтом-визиткой, выполняющим лишь презентационную функцию. Да и то посредственно.

Сайт оказался полезным вам? Расскажите о нём друзьям, нажав любую из этих кнопок                   Или просто нажмите «мне нравится»: Твитнуть Нравится Серф