Интеграция B2B-маркетинга и продаж на сложных рынках

Допустим, у вашего сайта основная цель – продажа ваших товаров через интернет. В таком случае все страницы сайта тем или иным образом должны подводить посетителя к странице описания товара или услуги, на которой он и совершит покупку.

Практически должна быть создана своеобразная воронка: в каком бы месте сайта не оказался посетитель, в итоге он волей-неволей оказывается в центре воронки – целевых страницах, которые вы заранее определили сами. Будь это страница регистрации, заказа или какие-то ещё.

Ведь как обычно обстоят дела на большинстве сайтов? Человек просматривает 2-3 страницы и, потеряв интерес, так и не доходит до целевых страниц, не принеся владельцу сайта никакой пользы. Именно для того, чтобы этого избежать и стоит создать такую структуру сайта, которая ведёт посетителей, куда вам надо.

Конечно, человека не заставишь делать на сайте то, что вы хотите. Однако вы можете организовать сайт так, чтобы повысить вероятность перехода на целевые страницы. Как это сделать? – Организовать сайт в виде воронки.

1. «Горлышко» воронки – это целевые страницы, через которые вам хотелось бы «пропустить» посетителей. На них вы просите посетителя совершить необходимое вам действие – купить товар, позвонить, оформить предварительный заказ, подписаться на рассылку, опробовать в действии демо-версию программы и т.д.

2. Прилегающая к горлышку территория – это страницы 1-го уровня. Они напрямую связаны с предлагаемыми вами товарами или услугами, но ещё не являются целевыми. Это могут быть различные обзоры, сравнения, полезные советы, рекомендации по эксплуатации или нестандартному использованию вашего товара и т.д.

Каждая из таких страниц обязательно ссылается на одну из целевых страниц. И не просто ссылается, а всё её содержимое логически подводит к тому, чтобы на эту ссылку кликнуть. Если ссылка ещё будет визуально выделена, то это только плюс.

Этих двух уровней вполне достаточно, если сайт небольшой, предлагаемых на нём товаров или услуг немного. Если же сайт большой и наполнен большим количеством контента, то достраивается третий этаж:

3. Периферия воронки – страницы 2-го уровня. Располагаются странице несвязанные напрямую с целевыми, но которые можно логически связать со страницами 1-го уровня, а значит и направить на них посетителей сайта. А с 1-го уровня, если всё пойдет как надо, посетитель попадёт и на целевую страницу, где всё уже зависит от того, что и как вы предлагаете.

Обычно на «периферии» располагаются статьи, которые привлекают целевой трафик с поисковиков, полезные сервисы (онлайн-калькулятор, таблица расчета калорийности, обновляемая справочная информация…), материалы, напрямую не относящиеся к предлагаемой вами продукции, но всё ещё интересные вашей целевой аудитории и т.д.

Таким образом, по сути, создаются концентрические круги (или спираль), по которым посетитель «скатывается» на дно воронки – страницу, где будет совершено желаемое вами действие – совершена покупка, сделан звонок, на котором вы договорились о встрече или консультации и т.д. Однако наличие большого количества страниц не означает, что таких «кругов» нужно делать пропорционально больше. Двух-трёх уровней хватит за глаза. Делать больше – просто уменьшать эффективность сайта.

Естественно, должны быть и шорт-каты, обходные пути. Необязательно заставлять посетителя проходить по всем уровням от одной страницы к другой. У него должна быть возможность сразу перейти два, а то и три уровня «вниз». Например, на странице 3-го уровня может быть боковая колонка с «Хитами продаж», «Распродажей месяца» и т.д.

Сайт оказался полезным вам? Расскажите о нём друзьям, нажав любую из этих кнопок                   Или просто нажмите «мне нравится»: Нравится