Интеграция B2B-маркетинга и продаж на сложных рынках

Приветствую,

Вернулся с отдыха и настолько расслабило, что долго входил в рабочую колею :)

Однако я снова с Вами и сегодня затронем ещё один способ повышения продаж. Уверен, Вам будет над чем подумать. Поехали!

Есть известная маркетинговая формула Дэна Кеннеди - «МММ». В данном случае, это не знаменитая афера Мавроди, а Market - Message - Media. Т.е. три кита, на которых должен строиться эффективный маркетинг: рынок (целевая аудитория) - сообщение (подходящее для этой ЦА) - медиа (канал донесения этого сообщения до ЦА).

Поговорим о второй М. Т.е. о том, ЧТО Вы сообщаете своим потенциальным клиентам, какими словами, как часто и т.д.

Есть в этой категории одна маркетинговая ошибка со следующими характеристиками:

1. её совершают многие бизнесы,
2. она приводит к недополученной прибыли (которая может достигать десятков и даже сотен процентов от полученной),
3. её достаточно просто и недорого исправить,
4. её исправление может отстроить Вас от конкурентов (а иногда и стать Вашим УТП - уникальным торговым предложением).

Полагаю, даже не будучи Шерлоком Холмсом, Вы догадались, о чём идёт речь.

О том, что надо сообщать в своих маркетинговых и рекламных материалах всё, что Вы можете сказать о своих товарах и услугах. Даже то, что Вам кажется лишним, неуместным, само собой разумеющимся и т.д.

Клиенты уже ожидают определённых вещей от Вашего бизнеса в зависимости от сферы деятельности и его размера.

Если у Вас ресторан, то они ожидают, что у Вас уютная обстановка, чистые столы, расторопные и опрятные официанты и, естественно, вкусная еда.

Если у Вас автосервис, то Ваши клиенты ожидают удобные часы работы, наличие специального оборудования и квалифицированный персонал.

Если у Вас интернет магазин, то клиенты ожидают широкий выбор, конкурентные цены, доставку на дом, быстрый ответ на свои письма или возможность получить консультацию по телефону, аське или скайпу.

Но не смотря на это, Ваше сообщение должно подтвердить все эти ожидаемые вещи. Не стоит принимать всё это как должное и считать, что потенциальный клиент будет предполагать, что всё это у Вас есть. В Вашем продающем сообщении Вы должны выдавать полную информацию о Ваших товарах и услугах.

Вы не знаете и не можете знать, какая именно информация окажется самой важной для конкретного потенциального клиента в данный момент времени, поэтому Вам необходимо выдавать полное сообщение каждый раз.

Поэтому составьте всеобъемлющий список всех фактов, характеристик, особенностей и выгод Вашего товара, услуги или бизнеса, которые Вы только можете вспомнить.

Не пропустите ничего - потому что именно в него Вы будете заглядывать каждый раз, когда разрабатываете маркетинговую компанию, пишете продающий текст, составляете рекламный блок для журнала или даже решаете, какую инфу разместить на штендере или в витрине.

Вот несколько примеров ошибок маркетологов, пропустивших казавшуюся им незначительную информацию:

• На некоторых АЗС (правда, таких сейчас значительно меньше) есть заправщики, которые и до кассы сходят и бензин в бак зальют. Но об этом нигде и никому не сообщается.

• В одном ресторане (надо сказать, очень популярном даже сейчас из-за своих очень даже божеских цен и при этом вкусной еды) не приходится ждать официантов по полчаса. Как только заходишь в ресторан, тебя проводят до столика, сразу же дадут меню и чуть ли не по одному взгляду понимают, что уже можно принять заказ. Но в рекламных сообщениях об этом ни слова.

• Компьютерный сервис предлагает бесплатную гарантию на ремонт в течение нескольких месяцев (срок меняется в зависимости от вида работ), но об этом клиент узнаёт уже после заказа или только если заранее спросит об этом. Почему об этом не сообщается на сайте или каждому позвонившему поинтересоваться ценами или возможностью решить его проблему? - загадка.

Почему всё это происходит?

• Кто-то ошибочно считает, что клиент сам об этом догадается.
• Кто-то просто не подумал.
• Кто-то думает, что это не так уж и важно.
• А кто-то считает, что если конкуренты делают тоже самое, то и упоминать об этом в своём сообщении не надо.

Так вот.

• Клиент НЕ догадается! - Вы должны сообщить ему ПОЛНУЮ информацию.
• Вы должны думать об этом! - Никто лучше Вас не знает своего бизнеса (так что составьте вышеупомянутый список прямо сейчас).
• Это важно! - Любая такая мелочь может стать определяющим критерием для покупки.
• Ну и что?! А Ваш конкурент об этом кому-нибудь сообщает? - Опередите их, начните заявлять о том, что является стандартом индустрии, но о чём не знают потенциальные клиенты. А они часто не знают, особенно если никогда не сталкивались с товарами и услугами, как у Вас.

На последний пункт обратите особое внимание. Очень многие бизнесы упускают его из виду.

Например, не каждый покупатель обуви знает, что её можно вернуть в течение двух недель (если мне не изменяет память) после покупки. И при покупке об этом не сообщают - потому что продавцы боятся, что это увеличит возвраты. Но никто не подумал о том, как такая гарантия (которую продавцы обязаны давать по закону!) скажется на увеличении продаж.

И ещё. Несколько фактов о Ваших товарах, услугах или бизнесе, которые Вы умалчиваете, вполне могут стать Вашим УТП. В некоторых случаях даже один такой факт может сыграть такую роль.

Чем Вам не ещё один повод для того, чтобы выписать полный их список, не откладывая это дело в долгий ящик? А?

Высоких Вам продаж!

P.S. Twitter - что я там делаю?

Сайт оказался полезным вам? Расскажите о нём друзьям, нажав любую из этих кнопок                   Или просто нажмите «мне нравится»: Нравится