Интеграция B2B-маркетинга и продаж на сложных рынках

<< Предыдущая серия

Итак, друзья. У меня для вас неутешительные новости. В ходе обсуждения возможных мер по выведению салона в прибыль выяснилось следующее: на данный момент хозяин не может выделить хоть сколь-нибудь значительной суммы на намеченные нами траты и мероприятия.

Ему итак приходится покрывать убытки из своего кармана и дополнительная нагрузка уже не по плечу.

Но мы тоже не лыком шиты и не собираемся отступать от намерения сделать салон безубыточным. Тем более, что и такой поворот событий мы не сбрасывали со счетов.

А проделанная работа по подсчёту расходов на вывески и рекламу тоже не пропадёт даром. Объясню почему.

Мы собираемся получить необходимые деньги из внутренних резервов. Хотя бы на часть намеченных мероприятий, например, на рекламу в лифтах.

Для этого, естественно, необходимо провести анализ финансово-хозяйственной деятельности салона. Так что сейчас Вы будете свидетелем финансового стриптиза анализа. Картина, сразу же скажу Вам, неутешительная.

Реальные цифры расходов и доходов я, конечно же, афишировать не могу. Конфиденциальность, знаете ли. Поэтому все они будут представлены относительно, в процентах или «условных единицах».

Итак, первый график: сводка по расходам и доходам салона красоты по месяцам. За точку отсчёта я взял расходы за первый месяц его существования и принял их за 100%.

График №1

Как Вы видите, салон с самого начала был убыточным, расходы превышали доходы практически в 3 раза. Наблюдаемые Вами скачки расходов – это не усилия менеджера по оптимизации расходов или какие-то форс-мажоры. Просто каждый квартал закупаются расходные материалы на 3 месяца вперёд. Поэтому каждый 3-й месяц они больше на 30-40%, чем в обычно.

Структура расходов салона представлена на следующих графиках. Тут в абсолютных цифрах (точные значения я убрал):

График №2

А здесь в относительных, как меняется соотношение от месяца к месяцу:

График №3

С налогами и суммой «прочее» мы практически ничего поделать не можем. Да и суммы не так велики, чтобы с ними возиться. Это можно оставить на потом. Зарплата – это отдельный вопрос. Её пока не трогаем, тут надо конкретно засесть с хозяином и разработать систему мотивации персонала, включающую и поощрения, и штрафы.

Но прежде, чем браться за это дело, необходимо решить, а нужен ли нам персонал, который работает сейчас? Потому что у нас есть весомые сомнения в его чистоплотности.

Взгляните внимательнее на этот график изменения доходов по месяцам (точка отсчёта доход за 1-й месяц = 100%):

График №4

Первые два месяца примерно одинаково, потом даже пошёл рост практически на 30% и на 4-й месяц – нате Вам! – падение чуть ли не в полтора раза по сравнению с прошлым месяцем и на 20% по сравнению с первым!

Сезонными факторами это не объяснить - ухаживают люди за собой круглый год, а не только в определённое время года. К тому же, летом, наоборот спрос должен быть больше – тела оголяются, под одеждой уже недостатки не скроешь. В общем, девушки понимают, о чём я :)

Что же тогда произошло? Почему доходы так резко упали, если санэпидстанция салон не закрывала, ураганов и наводнений не было, за аренду исправно платилось?

Чтобы понять ход наших мыслей, взгляните на размер расходов на расходные материалы на 2-м графике. Каждые три месяца они закупаются примерно на одну и ту же сумму. Перехода на более дорогие материалы не было, как и сильного удорожания цен на них.

Чуете, к чему я клоню? На что же расходуются эти материалы в таком же количестве как обычно, если судя по величине доходов клиентов стало значительно меньше? Не иначе как на борту завелась крыса. Вернее, даже крысы – один человек этого проделывать не может, тут нужны согласованные действия множества людей от менеджера (с которого, скорее всего, всё и началось) до рядовых мастеров.

Т.е. работники, попросту говоря, открыли «чёрную» кассу и начали работать на свой карман, а не на «карман» фирмы.

Теперь Вы поняли, почему вопрос системы мотивации пока обсуждать рановато?

Если учесть, что хозяин из-за нехватки времени практически не занимался салоном и отдал всё на откуп сотрудникам, которые были предоставлены сами себе, то возникновение внутреннего вороства – закономерное явление.

Если уж крысятничество существует и там, где достаточно хорошо налажен внутренний контроль, то там, где такого контроля нет, оно просто не могло не возникнуть.

Ещё одно свидетельство в пользу нашего предположения – характерные сроки. По статистике в среднем человеку для того, чтобы полностью освоиться в новом месте, в новом коллективе – будь то армия, институт или рабочее место – необходимо около 3 месяцев.

Посмотрите, когда у нас резко упали доходы – аккурат на 4-й месяц работы салона. До этого сотрудники только осваивались, привыкали, оценивали насколько жёстко их контролируют. Строили в голове схемы работы «чёрной кассы» – хотя при полном отсутствии контроля и схемы-то не нужны – знай себе клади деньги в карман, а не в кассу. А как прошло 3 месяца, если не раньше, просто начали воровать.

Кстати в книге «NoBS Ruthless Management Of People and Profits» («Безжалостный менеджмент работников и прибылей») Дэн Кеннеди приводит интересную статистику:

• 5% людей честны и никогда не будут воровать, даже если это может пойти им во вред. Т.е. они не своруют булку в супермаркете, даже если очень голодны и у них совсем нет денег.
• Другие 5% людей практически неисправимы и всегда будут врать, обманывать и воровать. Даже тогда, когда это может нанести им серьёзный вред.
• Остальные 90% людей – представляют из себя нечто среднее. Они не будут воровать просто так, НО вполне могут пойти на это, если совпадают 3 условия:

1. Мнимая или действительная нужда в чём-либо.
2. Способность рационализировать свой неблаговидный поступок – т.е. попросту говоря придумать ему приемлемое (перед своей совестью и/или другими) оправдание.
3. Уверенность в том, что они не будут пойманы.

На 1-ое условие Вы повлиять не можете. Если у человека есть нужда, то она есть. Если же действительной нужды нет, то она может быть выдуманной. И на эти выдумки в голове своих сотрудников Вы тоже повлиять не можете.

Придумать оправдание своему поступку? – этому мы все мастера. Так что на 2-е условие Вы тоже не имеете влияния.

На что Вы можете повлиять, так это на внешний контроль. Вы должны сделать так, чтобы они знали, что в любой момент могут быть пойманы за руку, если предпримут попытку воровать.

А для владельца нашего салона красоты появилась ещё одна задачка – наладить контроль.

Идём дальше. У нас есть пока недооценённый вариант оптимизации расходов – аренда. В апреле она составляла одну сумму. В мае её подняли на 25%. На 3 летних месяца в результате договорённости с арендодателем она была снижена на 35% от первоначальной. Но с сентября её вновь подняли до майского уровня.

Мы считаем, что необходимо вновь провести переговоры с арендодателем по поводу снижения арендной платы. В ТЦ сейчас ещё много пустующих площадей и совершенно не факт, что они будут заполняться, а не наоборот опустевать.

Можно показать арендодателю, что салону красоты оставаться в этом ТЦ не очень-то выгодно, и если аренда не будет снижена, то либо салон переедет, либо просто закроется. Арендодателю выгоднее получать хоть какую-то арендную плату, чем совсем ничего. Но это и необходимо будет упирать.

Вот такие на данный момент дела.

Продолжение: неожиданный поворот событий >>

Сайт оказался полезным вам? Расскажите о нём друзьям, нажав любую из этих кнопок                   Или просто нажмите «мне нравится»: Твитнуть Нравится Серф