Интеграция B2B-маркетинга и продаж на сложных рынках

<< Предыдущая серия

События с салоном красоты развиваются и принимают неожиданный поворот. В ходе последней встречи прояснилась основная цель хозяина салона. Цель теперь – не просто перестать терять деньги на нём, а продать его, чтобы избавиться от этой головной боли.

Перед продажей, естественно, бизнес необходимо оценить. Оценка бизнеса поможет определить, и по какой цене его готовы будут купить, и насколько это выгодно текущему владельцу. Мы провели предварительную оценку этого салона красоты и получили следующие результаты.

Не буду вдаваться в подробности (кому надо легко найдёт подробности в интернете), просто скажу, что есть 3 метода оценки бизнеса: затратный, сравнительный (также называемый рыночный, или справедливый) и доходный.

Доходный подход к оценке бизнеса основан на сопоставлении будущих доходов инвестора с текущими затратами. В нашем случае мы его даже не рассматриваем, потому что прибыли салон не приносит.

Затратный подход к оценке бизнеса рассматривает стоимость предприятия с точки зрения понесённых издержек. В нашем случае это стоимость оборудования (сумма, за которую его можно продать с учётом амортизации и пр.), издержки на ремонт помещения и прочие понесённые расходы (зарплата, расходные материалы, аренда и т.д.).

Точную сумму называть не буду (скажу лишь, что она вышла достаточно высокой), зато некоторое представление о ней Вы можете получить, посмотрев на этот график:

Первая колонка – это стоимость салона согласно затратному методу оценки. Первые семь «долей» этой колонки – расходы по месяцам, следующий – стоимость оборудования, и последний – расходы на ремонт помещения.

Рыночный подход к оценке бизнеса, если говорить человеческим языком, а не сухим языком определений, основан на сравнении данного бизнеса с аналогичными уже проданными бизнесами. Т.е. за какую сумму этот бизнес готовы будут купить, если предложить его как есть.

Согласно этому методу салон красоты стоит практически на 55% меньше, чем согласно затратному (2-я колонка графика). Таким образом, если продавать салон сейчас, то потери хозяина составят 55% от уже понесённых им издержек. Сплошной убыток и расстройство нервов.

Мы предложили хозяину 2 варианта выхода из ситуации.

1. Перенести салон в другое место и переориентировать его из обычного в VIP.

• Найти хорошее место в одном из более посещаемых бизнес-центров или ТЦ («Корстон», «Сувар-плаза», «Ривьера», «Кольцо»).
• Пригласить именитого местного стилиста как один из факторов привлечения клиентов и отстройки от конкурентов (для оказания консультаций и в качестве представителя салона).
• Начать рекламную кампанию, ориентированную на обеспеченных клиентов, которые могут оставить за одно посещение салона 100-200 американских тугриков.
• Поставить работу салона таким образом, чтобы он приносил прибыли минимум на 3% от вложенных в него денег.

Когда последнее условие будет выполнено, продать салон, например, гламурной покупательнице (или богатею для его гламурной жены, дочки или любовницы), упаковав его как престижное хобби, которое приносит доход.

36% годовых (3%х12 месяцев) – вполне хорошая доходность. По крайней мере, больше, чем проценты по депозиту в банке.

Единственная загвоздка – чтобы осуществить такую затею необходимо $6000-8000. Зато при удачном раскладе продать такой салон можно будет за $90-100 тысяч.

2. Отдать на доверительное управление (антикризисной) управляющей компании или толковому менеджеру.

Суть вот в чём. Антикризисному менеджеру будет предложено получить этот салон красоты практически в полное распоряжение до апреля следующего года (на 5 месяцев) на следующих условиях:

• Владелец салона не меняется: салон и всё имущество передаётся лишь на доверительное управление. При этом
• Предоставляется полная свобода действий: подбор команды, сотрудников, реклама и раскрутка, своя или ещё какая-то база клиентов – всё на усмотрение менеджера.
• Все текущие расходы он берёт на себя.
• Доходы делятся на 2 раздельных потока: 1 – парикмахерские, маникюрные и все прочие услуги, 2 – солярий.
• Всё, что зарабатывается на 1-м потоке, менеджер оставляет себе и распределяет эти доходы на своё собственное усмотрение (покрывает текущие издержки, распределяет между работниками, определяет, сколько оставить себе, и т.д.).
• Доходы от 2-го потока – солярия – идут владельцу салона. Но не все: 10% остаётся менеджеру.
• Чтобы солярий не стал «нелюбимой дочкой», на которую всем наплевать, определённая сумма должна тратиться и на его содержание, ведение учёта и т.п.

Таким образом менеджер получает возможность всячески проявить себя и заработать столько, сколько сможет. А владелец – избавляется от необходимости каждый месяц из своего кармана покрывать убытки салона.

По истечении оговоренного срока салон вновь переходит в распоряжение владельцу, который уже решает, что с ним делать дальше: продавать тому же менеджеру, продавать кому-то ещё, оставлять его работать, как есть и т.д.

Варианты хозяину мы предложили, что он решит – покажет время.

Вот такая колбаса :)

А что произошло потом? >>

Сайт оказался полезным вам? Расскажите о нём друзьям, нажав любую из этих кнопок                   Или просто нажмите «мне нравится»: Нравится