Интеграция B2B-маркетинга и продаж на сложных рынках

12 часов ночи. Громкий стук в дверь.
Штирлиц подходит к двери и спрашивает: «кто там?»
«Здесь вопросы задаем мы!» - доносится из-за двери.
«О, - подумал Штирлиц, - коучи пришли…»

Коучинг – это профессиональная помощь человеку в определении и достижении его личных целей.

Основная задача коучинга - не научить чему-либо, а стимулировать самообучение, чтобы в процессе деятельности человек смог сам находить и получать необходимые знания. Суть этого подхода заключена в раскрытии спящего внутреннего потенциала и приведении в действие системы мотивации клиента.

Коуч (преподаватель, тренер) - это человек, который наставляет или информирует других; а коучинг - прежде всего, процесс обучения. Тренеры и преподаватели в спорте, театре и музыке учат своих подопечных достигать больших результатов, подсказывая им, что следует сделать, анализируя то, что уже сделано, и предупреждая о том, что планируется сделать.

В бизнесе коучи играют ту же роль. Они помогают менеджерам понять, что следует сделать, что уже сделано и как улучшить то, что планируется сделать.

Коучинг менеджеров может происходить на разных уровнях компании - от генерального директора до линейных супервайзеров. Коуч должен помогать добиваться тех или иных целей, а не выполнять необходимую работу вместо клиента. Так, тренер помогает спортсменам показать лучшие результаты в игре, но сам он в ней не участвует. Сами коучи могут и не быть лучшими менеджерами на свете, но они знают, каковы критерии успеха, и мотивируют на плодотворную деятельность.

Тимоти Голви - один из основоположников коучинга - предложил «формулу эффективности», показывающую, из чего эта самая эффективность складывается. В математическом виде формула выглядит так:

P = P – I

Performance = potential – interference
Эффективность = потенциал – препятствие.

Это означает, что для достижения поставленных целей необходимо сделать две вещи:

а) максимизировать наш потенциал (т.е. обнаружить свои скрытые или неиспользуемые резервы, научиться эффективно их применять и развивать те навыки и умения, которых на данный момент не хватает)

б) устранить препятствия (как внутренние – ограничивающие убеждения, страхи, предположения, стереотипы и т.п., так и внешние – неблагоприятное окружение, некомпетентный персонал, неналаженный финансовый учет и пр.)

При этом базовой аксиомой коучинга является то, что какими бы неприступными не казались нам препятствия, всегда есть способ их преодолеть, и какой бы далекой не казалась наша цель – мы всегда имеем возможность добраться до нее быстрее, чем нам поначалу кажется.

В этом и состоит работа коуча - помочь клиенту раскрыть свой потенциал и справиться с препятствиями на пути к желаемым целям.

Сайт оказался полезным вам? Расскажите о нём друзьям, нажав любую из этих кнопок                   Или просто нажмите «мне нравится»: Нравится