Интеграция B2B-маркетинга и продаж на сложных рынках

Я - один из организаторов тренинговой компании, занимающейся тренингами повышения личной эффективности - постановка целей, развитие памяти и др. В настоящее время я хочу разобраться именно с тренигами по развитию памяти и образного мышления. Мы с них начинали свою деятельность в 2007- году.
1. Типичный представитель ЦА на данный тренинг - демографические показатели:
– мужчины – 30—40%, женщины – 60-70%;
– возраст – от 16 до 25 лет – 30-40%, от 25 до 45 лет – 30-40%, от 45 до 60 лет – 20-30%;
– профессия – студенты, фрилансеры, психологи, врачи, тренеры, учителя, пенсионеры и немного предпринимателей;
– социальный статус – представители «нижнего слоя» среднего класса – если можно так сказать, наемная интеллигенция, еще неопределившиеся – студенты и уже часто не желающие определяться – пенсионеры, которые числятся в сетевых компаниях – вроде работают;
– уровень дохода – от 1000 до 3000 гривен в месяц – сейчас это приблизительно 150 –450 долларов.
Психографические признаки:
- характер – любознательный, стремящийся к развитию своих способностей, к общению, к наработке новых качеств, которые могут пригодиться в жизни – это качество развития памяти и образного мышления, активный, целеустремленный;
- темперамент – чаще сангвиники – то есть с устойчивой психикой, иногда с элементами восторженности;
- ценности – личностное развитие, у многих – на первом месте - семья (у тех, кто старше), и тогда развитие уходит подальше; стремление помогать людям, получение признания; у студентов – интерес к получению новой работы, т. е. деятельность;
- убеждения – все в жизни достается трудом, у тех, кто старше –желание улучшить память, у студентов – личный интерес и получение удовольствия от работы тренера.
Ту картину, которую я описала, - это анализ ЦА тренингов по развитию памяти, проводившихся у нас в тренинговом центре в 2008 году. На каждый тренинг была группа в 20 человек - группа собиралась раз в месяц. И было определенное место, где я набирала ЦА. В ноябре 2008 г. на такой тренинг было записано всего 3 человека. Поэтому я хочу узнать, где найти остальных. Ответы на 2 и 3 вопрос пишу, уже основываясь на памяти.
2. Наибольшее желание клиентов – немного отличаются в разных возрастных группах: студенты – хотят освоить методику работы тренера и использовать ее в своей профессиональной деятельности, для подготовки и эффективной сдачи экзаменов, для этого – готовы писать курсовые работы, разрабатывать свои авторские методики, кроме того, им интересно наблюдать за работой тренера, его подачей материла, потому что группа студентов – это будущие психологи;
Люди среднего возраста, как правило, это уже психологи, учителя, врачи, небольшое число предпринимателей, занимающихся саморазвитием, - хотят освоить методики улучшения памяти лично для себя и, возможно, что-то использовать, хотя, как показал последующий опыт, через некоторое время желание применять усвоенное испаряется; здесь для поддержки желания оказалась важна клубная посттренинговая система занятий;
Люди постарше пришли с одной целью – понять, как без лекарств можно улучшить свою память, и многим это удалось даже после одного модуля занятий, далее у них интерес с обучению просто пропадает - цель-то уже достигнута.
От чего клиенты тренинга по развитию памяти больше всего хотят избавиться – от проблем с запоминанием – абсолютно все, от мала до велика, пришли с этой жалобой, и, самое интересное, оказалось, что ни у одного человека, даже в солидном возрасте, не было проблем с запоминанием – это было четко показано на тренинге, есть только проблемы с воспроизведением, и этому как раз и шло обучение, к концу 1 модуля запоминание у всех было в среднем 90%, а не 30%, как в начале тренинга. Пожалуй, это и есть общая основная проблема, и она благополучно и достаточно быстро решается.
3. Логическое обоснование для клиента воспользоваться услугами тренинга по развитию памяти – это я как раз сейчас и увидела, отвечая на 2 вопрос – возможность увидеть ресурсы своей памяти, улучшить запоминание информации в 3 раза за 3 дня и освоить соответствующие для этого методики, получить систему запоминания и воспроизведения информации намного более эффективным способом, чем раньше.
Эмоциональная причина воспользоваться данной услугой – получение невероятного удовольствия и энтузиазма, когда видишь ресурсы своей памяти, мало того, практически все смогли побывать в центре внимания своих близких и знакомых, когда дома начали, как фокусники, демонстрировать на память календарь или названные вразброс слова и числа – особенно интересна в этом отношении методика с календарем – за полчаса можно запомнить, в какой день недели будет любое число, и запомнить это всего за 30 минут, максимум, за час – для особо упирающихся; некоторые из студентов заработали себе на следующий модуль, проводя занятия со школьниками по развитию памяти за умеренную плату.
Вот, пожалуй, все основные ответы на эти вопросы.
Спасибо за вопросы – заставили задуматься. Единственное – ответы я пишу позже, не могу быть в прямом эфире – рабочий график не получается.
С уважением, Богунова Татьяна.