Интеграция B2B-маркетинга и продаж на сложных рынках

Для директоров торговых предприятий (В2С) с численностью до 100чел.

Как Вашим продавцам-консультантам продавать больше?

Вас не устраивает существующий товарооборот.

И Вы думаете о том, как увеличить прибыль, ведь цель бизнеса - прибыль.
И Вы задаете себе вопрос: чем наши магазины отличаются от других?
Или: почему покупатель должен оставить свои деньги именно у нас?
И Вы, наверняка, начинаете думать о персонале и продавцах, которые влияют на эту прибыль: как сделать так, чтобы наши продавцы увеличили объем продаж?
И Вы вспоминаете, что у них часто:

- Нет улыбки на лице.
А вдохновленный красочной витриной покупатель стоит у прилавка и думает: вот сейчас он купит "не просто продукт, а новый образ жизни"! Но, увидев кислую мину нашего продавца, уходит и покупка не состоялась.
Вам нравится тот товар, который Вы вывели на рынок, а некоторые Ваши продавцы так не считают, а думают, например, что ничего особенного, товар, как товар или что Вы продаете втридорога обыкновенные вещи.

- Продавцам не нравиться их работа.
Они думают, что к работе продавца нужно относиться либо как к временному явлению, либо как далеко не самому основному в жизни. Для создания нужного настроения они начинают отсчитывать каждую минуту своего рабочего времени с мыслью: "Боже, когда же все это закончится". Они здесь просто проводят время, за которое в конце месяца им начисляют зарплату.
И тогда, когда покупатель видит невыразимую скуку на лице продавца, и наблюдает за тем, с какой неохотой он с ним общается, конечно же, ему захочется пойти туда, где его встретят с искренней заинтересованностью и радостью. Т.е. к конкурентам.

- Продавцы не проявляют инициативу.
Отвечают только на вопросы покупателя. Покупатель спрашивает: "Сколько стоит?". И продавец называет цену. Но не больше. Не дай бог, нечаянно продавец объяснит, что это совсем небольшая цена для такого качественного продукта.
Если после того, как продавец назовет цену, покупатель будет допытываться, чем этот продукт отличается от других и почему именно такая цена, продавец скажет кратко: "Не знаю".

Найти персонал крайне сложно, а, с другой стороны, найдя нужных сотрудников, их довольно трудно удержать.

Персонал становится все более избалованным, хочет лучших условий. А с другой стороны, «подходящими» из многих могут быть в лучшем случае один-два человека, а иногда и ни одного. В итоге Вы вынуждены либо снижать требования, либо увеличивать предложение по оплате.

Так как же сделать так, чтобы 80% результата продажи зависело от продавца и только 20% от покупателя?
Вы будете «за» то, что для того, чтобы бизнес развивался и приносил прибыль, необходимы определенные инвестиции. Даже во время кризиса.
Инвестиции в развитие персонала, особенно при большой конкуренции, так же необходимы, как и инвестиции в аренду торговой площади или в закупку продукции. Тогда Вы легче ответите на вопрос, чем ваши магазины отличаются от других.
И почему покупатель должен оставить свои деньги именно у Вас.

А что это за инвестиции в развитие персонала, которые могут дать желаемый результат увеличения прибыли?
Это обучение персонала и контроль проведения обучения.
Обучение через тренинг – это обучение, где основная цель - повышение эффективности работы персонала и компаний.
До тренинга продавец изучает ассортимент, с которым работает.

Чему учатся продавцы на тренингах?
Первое - навыкам предоставления качественного обслуживания, когда процесс и результат продажи нравится покупателю.
Второе - умению продавать так, чтобы покупатель возвращался в Ваш магазин снова и снова!

Прежде чем приступать на тренинге к обучению навыкам продаж, необходимо:

сформировать у продавцов отношение, что клиент - это желанный гость в магазине и именно для него открыт этот магазин. Именно клиент регулярно приносит зарплату продавцам!

Когда сформировано правильное отношение к самим покупателям и к профессии, то
стандартная программа обучение продажам предполагает обучение следующим навыкам:
- умению устанавливать контакт, поддерживать и выходить из контакта с клиентом;
- умению определить то, что хочет клиент;
- развитию навыков представления товара;
- умению во время завершать продажу или "подведение" клиента к покупке;
- а также умению работать с возражениями, которые возникают в процессе продажи.

Тренинги или обучение персонала - это решение всего лишь 25% проблем, связанных с персоналом.

Какие же действия нужно сделать, чтобы Вас окружали продавцы- профессионалы всегда?
Это должна быть продуманная заранее система, например:
- разработка форм контроля обучения;
- проведение посттренинговых мероприятий;
- организация постоянного обучения на рабочих местах с помощью непосредственного руководителя или внешнего тренера;

Что Вы получите в конце обучения, когда знания продавцов станут их навыками и обучение персонала превратится в систему?:
- повышение уровня обслуживания,
- увеличение числа покупок на количество входящих посетителей,
- увеличение товарооборота магазина,
- снижение текучести персонала.

Известно ли Вам, что обученные продавцы могут увеличить товарооборот на 10- 20%?

И это не только статистические данные. Я в течение двух лет работаю с торговым персоналом и знаю, как воодушевленные после тренинга продавцы, начинали более оптимистично воспринимать свою работу, чувствуя свою нужность людям. И как следствие, их энтузиазм передавался покупателям, которые с удовольствием делали покупки в этих магазинах.
В результате были довольны все: и покупатели, и продавцы, и их руководители!

Тренинги проходят в двух формах. Это может быть двухдневный Тренинг продаж, а могут быть пролонгированные во времени занятия (по 1, 2 часа несколько дней). Как удобно заказчику. Стоимость участия 1 человека …. руб. И это очень выгодная цена. Она действует на период обещанного «расцвета» кризиса до 1 мая!