Интеграция B2B-маркетинга и продаж на сложных рынках

В малом и среднем бизнесе одним из хороших и в тоже время малозатратных способов получения новых клиентов могут (и должны) быть рекомендации.

Факт: люди предпочитают иметь дело с теми, с кем они уже знакомы, а личные рекомендации были и остаются одним из определяющих факторов при выборе товара или услуги. Потенциальный клиент, который узнаёт о вас посредством чьей-либо рекомендации, гораздо более склонен стать вашим клиентом, чем тот, кого вы нашли, допустим, через холодные звонки.

Так почему бы тогда активно не побуждать тех, с кем вы взаимодействуете, говорить о вас? Это просто напросто должно стать вашей привычкой или привычкой ваших сотрудников.

Представьте свой бизнес как бесконечную сеть взаимосвязей. Каждый, кто имеет с вами дело, потенциально может соединить вас с десятками своих знакомых. Но их контакты останутся вам недоступны до тех пор, пока вы будете пассивны. Ваши клиенты и партнеры могут так никогда и не рассказать о вас кому-либо - вы сами должны внедрить эту идею в их голову.

Не надо стесняться просить рекомендовать вас - в этом нет ничего зазорного. Люди не будут приводить к вам своих знакомых, если вы сами не попросите их об этом. В принципе, получение клиента по рекомендации - лучший комплимент, который только вы можете получить за свою работу.

Как вы можете наилучшим образом простимулировать рекомендации?

1. Сделайте рекомендацию одним из условий сотрудничества с новым клиентом. "Если я сделаю хорошую работу для Вас - а она будет хорошей - согласитесь ли Вы порекомендовать меня Х своим знакомым?"

2. Когда клиент вас хвалит или делает комплимент, ответьте "спасибо" и быстро попросите у него рекомендацию. Например, "Я рад, что вы довольны моей работой. Вы знаете кого-то, кому также пригодились бы мои услуги (кто мог бы получить выгоду от моих услуг)?".

3. Используйте каждую встечу с клиентом, как возможность собрать контакты заинтересованных в ваших товарах или услугах людей. Пусть это будет для вас одной из стандартных тем, которые вы затрагиваете во время разговора.

4. Чтобы облегчить человеку донесение информации о вас своим знакомым, давайте ему несколько визиток. Своих личных либо фирменных.

5. Еще лучше, если ваша визитка будет с каким-то привлекательным предложением на обратной стороне. Например, один американский консультант в таком предложении каждому, кто приведет к нему нового клиента, обещал $100. Согласитесь, 100 баксов - очень неплохая сумма за обычную рекомендацию.

Если вы знаете свои цифры (а именно, средний чек от одного клиента и CLV - client lifetime value - сколько всего денег вы зарабатываете на одном клиенте за всё время работы с ним), то вы легко можете подсчитать, сколько денег вы можете отдать за привлечение одного нового клиента.

6. Всегда будьте специфичны, когда просите о рекомендации, говорите, кто именно вам нужен. Нужны обеспеченные мужчины? - говорите об этом. Заинтересованы в компаниях средней величины? - дайте знать об этом.

7. Сами рекомендуйте другим своих партнеров и тех, с кем взаимодействуете. Ответной благодарностью они тоже порекомендуют вас кому-либо.

8. Также вы можете стимулировать рекомендации с помощью различных недорогих по стоимости, но ценных в глазах клиента подарков: купоном на чашку кофе в каком-либо кафе, скидкой на ваш товар или услугу, калькулятором, ключницей, кошельком и т.д.

В глазах клиента такой кошелек может стоить 500 рублей, вы же можете закупать их оптом в Китае (или у китайского поставщика) по цене 50-100 за штуку.

Но есть еще один нюанс, который усиливает этот метод, но о котором мало кто догадывается. Вы гораздо больше простимулируете человека порекомендовать вас, если подарок за это получит не только он сам, но и тот, кому он порекомендовал.

Во-первых самому рекомендуемому уже будет приятно, что он получил подарок, еще ничего у вас не купив. А во-вторых, рекомендующий будет охотнее рекомендовать вас потому, что вашим подарком он сделает приятное своему другу или знакомому, причем, за ваш счет. Тем более, что за ваш счет.

Естественно, для того, чтобы вышеизложенные способы работали, необходимо чтобы соблюдалось одно-единственное, но существенное условие - Ваши товары и услуги должны быть действительно высокого качества. Рекомендовать другу какашку никто не будет :)

По большому счёту, по рекомендациям всё. Даже этих советов вам должно хватить с избытком - главное, применяйте их.

Напоследок напомню, что скоро я собираюсь проводить интернет-семинар по повышению продаж для малого и среднего бизнеса. Раскрою самые разные темы (такие как сегодняшняя), будет очень много информации в стиле "бери и делай". И если Вы действительно будете делать, то никакой кризис не помешает вам поднять продажи на десятки, а то и сотни процентов.

В общем, готовьтесь. Дату и время я объявлю чуть позже, вместе с другими подробностями. Будьте на связи!

Кстати, а у Вас есть кто-то, кому Вы могли бы порекомендовать меня? Наверняка есть. Тогда сделайте доброе дело - просто дайте им ссылку на сайт: http://ainursafin.ru
Спасибо!

Сайт оказался полезным вам? Расскажите о нём друзьям, нажав любую из этих кнопок                   Или просто нажмите «мне нравится»: Твитнуть Нравится Серф