Интеграция B2B-маркетинга и продаж на сложных рынках

В преддверии семинара «Эффективное ценообразование», который планируется к проведению 22 ноября решил опубликовать свою новую статью, которая выходит в ноябрьском номере журнала «Управление сбытом» — «Как лишить себя значительной прибыли. Пять мифов ценообразования».

Сайт оказался полезным вам? Расскажите о нём друзьям, нажав любую из этих кнопок                   Или просто нажмите «мне нравится»: Твитнуть Нравится Серф

Всего понемногу короткой строкой.

1. На сайте моего маркетингового агентства "Exilem" будет публиковаться небольшая серия статей про эффективное ценообразование. Т.е. такое, которое "выжимает" максимум возможной прибыли из рынка.

Сайт оказался полезным вам? Расскажите о нём друзьям, нажав любую из этих кнопок                   Или просто нажмите «мне нравится»: Твитнуть Нравится Серф

Записывая вчерашнее видео, я упустил недоговорил один момент. Я рассказывал, что если изначально разделить своих клиентов на категории, так сказать, «платёжеспособности», то Вы можете дифференцировано подойти и к ценообразованию своих услуг для них, если у Вас нет заранее утверждённого прайса.

Например, если вы веб-студия, то вы не можете сходу назвать цену изготовления сайта, не узнав, что именно хочет клиент. Но если при этом опираться не только на техническое задание, но и на уровень и потребности клиента, то к цене можно подходить очень по-творчески.

Допустим, 2 компании, небольшая и крупная, заказывают у Вас сайт, примерно одинаковый по характеристикам и объему работ. Большинство студий назначит обеим компаниям одну и ту же цену. Например, 70 тыс. рублей.

Вы же поступите по-умному. Для небольшой компании, которая не может себе позволить значительных трат на изготовление сайта – назвать цену небольшую, допустим – 40 тыс. рублей. А для крупной – все 200 тысяч. Почему?

Потому что если обеим компаниям назвать 1-ю цену, то есть риск, что ни одна из компаний клиентом не станет. Небольшая, потому что такую цену «не потянет». Крупная, потому что это как-то «несолидно». Если же использовать 2-й подход, обе компании станут вашими клиентами.

Естественно, при этом вы должны еще на этапе переговоров понять, что является основным фактором при решении о покупке и насколько критична цена для потенциального клиента. Потому что если крупной компании важен не престиж, а качественный сайт, то и расценки она будет искать рациональные, а не «солидно-престижные».

Андрей Парабеллум, помню, рассказывал, что один американский консультант (не помню, как зовут и по чему консультирует, то ли по инвестициям, то ли по бизнесу – неважно) прежде, чем назвать цену за консультации давал клиенту заполнить анкету, в которой также указывался и домашний адрес клиента.

Получив анкету, он через Google Earth находил снимок этого дома, оценивал его примерную стоимость и, соответственно, прикидывал примерно доходы клиента. И только после этого назначал свою цену. Вы понимаете, как. Чем дороже и престижнее дом, тем дороже консультация :)

Если Вы тоже оказываете какие-то услуги, сервис, на которые
1) обычно нет фиксированного ценника и
2) ценообразование при этом часто нерациональное (консалтинг, психологически консультации, любые индивидуальные занятия, имидж-мейкинг, брендинг и т.п.),
то попробуйте дифференцированный прайсинг — возможно, результаты Вас удивят.

Что ж, пожалуй, это последний в этом году пост. Пожелаю Вам в грядущем году не бороться с белым тигром, а оседлать его и вместе с ним прискакать к Вашим целям :) Да будет так!

Удачи и с Новым Годом!

P.S. Не забывайте записываться на практикум по копирайтингу. Сразу после НГ цена вырастет.

Сайт оказался полезным вам? Расскажите о нём друзьям, нажав любую из этих кнопок                   Или просто нажмите «мне нравится»: Твитнуть Нравится Серф