бизнес
Вложи в маркетинг рубль – получи десять
Консультационная программа: «Business Forward»
«Как сделать так, чтобы Ваш бизнес
работал на Вас, а не Вы - на бизнес»
Тёплым летним вечером 20 лет назад два молодых человека отмечали выпускной после окончания одного и того же университета. Они во многом были похожи, эти два молодых человека. Оба хорошо учились, оба были из обычной семьи и оба – как и полагается молодым людям их возраста – были полны надежд и амбиций относительно своего будущего.
И вот эти двое мужчин приехали на встречу выпускников по поводу 20-й годовщины окончания университета.
Они по-прежнему были во многом похожи. Оба были счастливо женаты, у обоих было двое детей. И оба, как выяснилось позднее, открыли одинаковый бизнес практически сразу после окончания университета.
Но было и одно отличие. У одного из них бизнес вырос до регионального масштаба. У другого – так и остался небольшим бизнесом, не выходящим за пределы города.
Что обусловило разницу...
Приветствую,
Меня зовут Айнур Сафин и если Вы меня не знаете - смело можете дальше не читать (вместо этого просто зайдите на ainursafin.ru). Если же Вам моё имя знакомо, то сразу перейду к делу.
Вы когда-нибудь задумывались, что обуславливает разницу в жизнях людей и их результатах? Это не всегда ум, или талант, или хорошие стартовые условия... И причина не в том, что один хочет достичь успеха больше, а другой – нет.
Разница в том, ЧТО человек знает и КАК он эти знания применяет.
У второго бизнесмена не было ни стратегического видения, ни плана развития своего бизнеса. Не было понимания того, что бизнес – не живой организм, в который изначально заложена программа роста, а проект, которому необходима стратегия на будущее и планы по её воплощению, если не хочется, чтобы он «застыл» на одном уровне.
Если Вы не определили сами для себя,
• чего Вы хотите от своего бизнеса,
• до какого размера Вы хотите его «вырастить»,
• как он должен развиваться по достижении определенного уровня,
• что Вы будете делать, когда наступит «плато»,
• хотите ли постоянно и ежедневно быть «у руля» или построить всё таким образом, чтобы можно было лишь приезжать в банк и снимать выручку – и если второе, то КАК Вы собираетесь этого добиться,
…то не стоит удивляться, что Вам приходится постоянно реагировать на возникающие проблемы и задачи в Вашем бизнесе, вместо того, чтобы проактивно развивать его в необходимом Вам направлении.
Вы когда-нибудь задавали себе вопрос, почему Ваш бизнес зарабатывает не столько денег, сколько Вам хочется? Не потому ли, что это лишь подразумевалось, а не планировалось?
К планированию мы ещё вернёмся. А пока присмотритесь к списку.
Мешают Вам ли перечисленные ниже проблемы?
1. Вы относитесь к бизнесу, как к своему ребёнку, а не как к проекту, который необходимо реализовать.
Это частая проблема, в результате которой, от бизнеса сложно абстрагироваться – к нему «привязываешься» и хочется всё в нём контролировать лично, от времени прихода каждого сотрудника на работу до объёма закупаемых канцтоваров или «сложных» случаев продавцов с покупателями.
Естественно, такой бизнес не может эффективно расти и развиваться просто потому, что Вы не можете эффективно, без потери в результативности контролировать всё и всех. Максимум Вы можете контролировать лично 7-9 человек. Отсюда вытекает следующая проблема:
2. Ваше время не резиновое, но оно съедается постоянным улаживанием проблем, а не стратегической работой на будущее.
О какой результативности может идти речь, если каждые 10 минут очередной сотрудник стучится к Вам в кабинет (а то и вовсе входит как к себе домой), чтобы Вы помогли ему решить очередную «неразрешимую» проблему, которая якобы не в рамках его компетенции и/или ответственности?
Пока Вы не станете тем, кто развивает свой бизнес, а не просто работает в нём как мастер-на-все-руки и всеобщий спаситель – о серьёзном росте своего бизнеса можно забыть.
3. Вы не поставили цели развития Вашего бизнеса на 3 месяца, 6 месяцев, год, 5 лет.
В результате Вы хоть и довольны своим бизнесом, тем, что он у Вас продолжает работать даже несмотря на тяжелые нынешние времена, НО... что-то всё равно не то. Приходится затрачивать очень много усилий на различную текучку, на постоянное реагирование на неожиданно появляющиеся проблемы.
И совсем не остаётся времени на его развитие и рост.
И хотя в нынешнее непредсказуемое время ставить цели и планировать на срок более полугода – всё равно, что гадать на кофейной гуще, тем не менее, план всё равно должен быть. Даже три – на «обычное» развитие событий, кризисное и на время, когда «прёт». Потому что в каждом из этих случаев Ваши действия будут сильно отличаться.
4. Бизнес не растёт или растёт как-то медленно, хотя Вы и следуете своему плану его развития.
Что бы Вы ни делали, какие бы усилия не прикладывали, кажется, что всё впустую. Создаётся впечатление, что есть невидимый потолок, в который Вы упёрлись и его невозможно пробить.
5. Вы читаете книги, изучаете курсы и посещаете тренинги и семинары... но внедрение страдает.
Да, знания важны, но между информацией и результатом лежит пропасть в виде планирования и внедрения, во время которых и возникают большинство проблем. Потому что всегда возникают вопросы «как именно», «в какой последовательности», «не упускаю ли я что-то», «как не допустить критическую ошибку» и ещё множество других.
Естественно, что в таком случае всё приостанавливается или идёт совсем не так, как хотелось бы. А посоветоваться как назло не с кем. К конкурентам не пойдешь, у коллег по бизнесу свои проблемы, а знакомые и родственники в бизнесе не смыслят.
6. Ваши личные цели не соотносятся с целями Вашего бизнеса.
В результате Вы подчиняете себя бизнесу, делаете всё возможное (а порой и невозможное), чтобы он был успешным, но забываете, ради чего вообще всё это затевалось. Ваши личные желания и потребности отходят на второй план.
Как со всем этим бороться? Задайте себе вопрос:
Что Вам хотелось бы получить от Вашего бизнеса?
Больше денег на личные нужды и расходы? Больше мобильности и свободы? Спокойствие относительно своего финансового положения?
А почему Вы этого ещё не добились? Если Ваш ответ, «я на пути к этому», то, возможно, у Вас всё получится. Если же у Вас в голове возникла мысль, потому что для этого «недостаточно денег», «не на кого положиться», «всё приходится контролировать самому», «конкуренты не дают развернуться», то Вы обманываете сами себя.
Да, все причины, которые бы Вы ни назвали, имеют место быть. Но сами подумайте: с точно такими же проблемами сталкиваются сотни и тысячи других бизнесов, однако одни из них преуспевают, а другие так и останавливаются в своем развитии либо вовсе прогорают.
- В любом бизнесе приходится бороться с ленью и безалаберностью сотрудников (если только изначально не нанимаются высокомотивированные люди – что тоже нелегко).
- В любом бизнесе нет безлимитного источника денег, выделяемых на развитие и рост, рекламу и маркетинг.
- В любом бизнесе владелец не может отдать все рычаги управления своим менеджерам без опасности потерять бизнес.
- И практически любой владелец бизнеса однажды сталкивается с тем, что доходит до «потолка» – уровня, когда бизнес перестаёт расти, и необходимо предпринимать что-то кардинально новое (вот только ЧТО?), чтобы этот потолок пробить.
Как же исправить такое положение дел? Как действительно получить от бизнеса то, что Вы хотите, а не то, что получается само собой?
Как добиться желаемого результата,
не набивая при этом болезненные шишки?
Решение лежит на поверхности: есть множество книг, тренингов, курсов и семинаров, которые могут помочь Вам в Вашем бизнесе. Но никогда не будет замены специалисту, который работает ИНВИДУАЛЬНО с Вами над конкретными проблемами именно Вашего бизнеса.
Да, Вы можете почитать статьи, как бороться с головной болью, на сайтах и форумах, поспрашивать об этом знакомых или спросить таблетку в аптеке. Но чтобы действительно от неё избавиться, Вы пойдёте к врачу. Потому что только он может определить настоящую причину её возникновения и назначить лечение, подходящее именно для Вашего типа головной боли.
Всегда больше ценятся совет или помощь, которые подходят именно в Вашем бизнесе, в Вашей нише, в Вашем городе, в Вашей ситуации. ВАМ НЕ НУЖНЫ универсальные советы, планы и инструменты.
...Вы хотите что-то созданное специально ДЛЯ ВАС
...и Вы хотите иметь возможность задавать вопросы в индивидуальном порядке без опасений, что конкуренты узнают о том, как обстоят дела в Вашем бизнесе или что Вы собираетесь предпринять.
И всё это Вы можете получить прямо сейчас…
…В моей консультационной программе «Business Forward»
(*Forward - движение вперед)
На самом деле это не просто программа с заранее определённым планом. Это индивидуальная работа по решению проблем в Вашем бизнесе, по достижению Ваших личных целей в нём.
Тех целей, которые Вы определите для себя сами.
Это может быть
• увеличение продаж на 30, 50 или 100%,
• оптимизация бизнес-процессов,
• увеличение размера бизнеса, его масштабирование,
• максимальное уменьшение внутреннего воровства,
• освобождение своего времени без ущерба для самого бизнеса,
• или построение из бизнеса «дойной коровы» и отход от дел.
Достижение конкретной цели может занять 2 месяца, полгода или даже больше – зависит от её масштаба, от исходного состояния дел и от скорости внедрения – и всё это время Вы будете получать мою помощь до тех пор, пока она не будет достигнута или пока Вы сами не решите остановиться.
Все мои знания – станут Вашими, все мои навыки – будут в Вашем распоряжении.
Вместе мы будем строить по-настоящему эффективный бизнес, который будет приносить прибыль каждый день. И строить так, чтобы он делал это сам. Автоматически. Изо дня в день.
Но пожалуй главной целью этой программы будет – сделать так, чтобы бизнес не превратился для Вас в работу, которая уже надоела, но с которой Вы не можете уволиться.
|
Артур Хайлютдинов, |
Что включает в себя консультационная программа:
 |
• 2 консультации в месяц длительностью 45-60 минут.
На каждой консультации разбираем, что произошло и/или было сделано с момента последнего звонка, затем – ЧТО необходимо сделать за следующие 2 недели и КАК. Я не буду просто говорить, что делать. Мы будем работать в связке и найдем наиболее подходящие для Вас решения. |
|
|
• 2 раза в месяц примеры/шаблоны успешных реклам (на английском, реже на русском), либо case study (разбор практических примеров), которые можно (и нужно) моделировать и применять в своём бизнесе. |
|
|
• 1 аудио-каст в месяц
В онлайн формате, на тему маркетинга прямого отклика, продаж, копирайтинга, маркетинга в интернет. Плюс ответы на вопросы, которые задают другие участники программы и могут быть интересны и Вам. |
|
|
• Скидка 30% на все мои тренинги и семинары |
Формат и условия участия
1. Длительность каждой консультации – 45-60 минут. Периодичность - 2 раза в месяц (каждую 2-ю неделю). Внеочередные, срочные или дополнительные консультации – по договорённости.
2. Если в какой-то момент Вы решаете, что
1) Вам это не надо,
2) больше не хотите продолжать работать по этой программе,
3) просто по какой-то причине хотите остановиться,
то просто пишете мне об этом, я возвращаю деньги за ещё неоказанные услуги и наше сотрудничество прекращается.
3. В любой момент можно приостановить нашу работу и поставить всё на паузу. Например, потому что нужен отдых, пока нет времени или просто хотите сделать перерыв. Вы сами выбираете, когда и что делать.
4. Гарантию на результат я не даю и дать не могу, потому что я не становлюсь Вашим наёмным менеджером и основную работу придётся делать Вашим работникам и частично Вам. А «пинать» своих работников можете только Вы, а не я.
С другой стороны, если действовать совместно, по плану и проверенным методикам, пошагово и поэтапно, то нужные результаты будут обязательно.
|
Елена Силкина |
Что следует понимать: ЭТО НЕ МАСТЕР-ГРУППА!
в привычном (для рунета) понимании этого слова. Это не групповые касты на определённые темы и групповые ответы на вопросы всех участников.
Это индивидуальная работа именно с Вами и именно
над Вашими целями, задачами и проблемами.
Что Вы получаете, записываясь на программу:
• консультации по любым проблемам в Вашем бизнесе. – В чём я разбираюсь сам – помогу лично, если вдруг в чём-то я помочь не могу – «достану» правильные рекомендации от своих коллег, партнёров и учителей.
• постоянная поддержка и «плечо», на которое можно положиться
• систематическая и системная работа НАД своим бизнесом, а не только В нём
• достижение Ваших ЛИЧНЫХ целей в бизнесе
• построение бизнеса своей мечты, бизнеса, который работает на Вас, а не Вы на него.
Вот лишь некоторые из вещей, которые мы можем с Вами сделать:
• Идентифицировать возможности получения дополнительной прибыли, скрытые в Вашем бизнесе, и ... монетизировать их
• Настроить реферальную систему (систему рекомендаций) – пожалуй, самый сильный метод привлечения клиентов.
• Увеличить конверсию из потенциальных покупателей в действительные. – И делать это на регулярной основе.
• Выстроить систему привлечения клиентов, которую не смогут скопировать конкуренты. – Они просто не будут понимать, как всё происходит на самом деле.
• Найти и/или создать Ваше УТП. – Это значительно ослабит конкурентную борьбу.
• Выстроить правильную систему LG – LC – AM. – Для того, чтобы получать максимальную отдачу от потенциальных и действительных клиентов.
• Создать карту бизнес-процессов. – Благодаря чему 1) у Вас не будет незаменимых сотрудников, которых нельзя уволить, 2) Вы сможете максимально быстро нанимать и адаптировать новых сотрудников.
• Оптимизировать и автоматизировать бизнес-процессы.
• Начать отслеживать метрики. – Чтобы находить слабые звенья в процессе продаж и устранять их.
• Наладить менеджмент проектов. - Чтобы они выполнялись в рамках бюджета и точно в срок.
Естественно, всё это будет сделано конкретно под Вашу
ситуацию и Ваш бизнес с составлением детального плана его
развития на ближайшее будущее.
|
Еланцев Александр |
Когда Вам надо сдать отчёт в налоговую,
Вы готовите его сами или это делает за Вас бухгалтер?
Когда Вам нужен какой-либо договор, Вы пишете его сами или поручаете это дело квалифицированному юристу?
Наконец, когда Вам необходимо подготовить маркетинговую стратегию или оптимизировать продажи Вы делаете это сами или готовы-таки посоветоваться со специалистом, чтобы избежать болезненных ошибок?
Если второе - записывайтесь в программу «Business Forward» прямо сейчас.
И прежде, чем Вы примете решение об участии, подумайте:
Хотите ли Вы
1. тратить время и деньги на самостоятельный поиск правильной информации или Вы лучше их сэкономите, чтобы всё происходило легче, быстрее, эффективнее и прибыльнее?
2. совершать ошибки, исправление которых обходится гораздо дороже, чем эта программа?
3. постоянно пытаться догнать своих конкурентов и копировать их ходы или действовать на опережение?
4. вариться в собственном соку или получить непредвзятый взгляд со стороны на Ваш бизнес, Вашу проблему, а значит и свежие идеи для их решения?
Уверен, что не хотите. Тогда действуйте - подавайте заявку.
|
Виталий (Macarof) |
Очевидно, что эта программа не для всех. И у меня есть вполне резонные ограничения для её участников.
Отсюда вытекают вполне резонные
Ограничения
ТОЛЬКО 10 ЧЕЛОВЕК могут записаться на программу
«Business Forward».
Это не маркетинговый или продающий ход, а естественное ограничение - моё время не резиновое, и я просто не смогу уделять должного внимания каждому участнику, если их будет больше десяти.
Если Вы действительно хотите сделать Ваш маркетинг успешным — действуйте сейчас, места могут закончиться быстро.
|
Любовь Романовская |
Однако помните:
Вам НЕ НАДО записываться на мою
программу, если Вы:
• себе на уме и не готовы принимать новые, ранее неизвестные Вам идеи и решения
• хотите, чтобы всё делалось само по себе, без Вашего участия
• хотите получить «волшебную таблетку» от всех возможных проблем.
Также ни в коем случае не записывайтесь, если Вы занимаетесь сетевым маркетингом. Я Вам в этом совсем не помощник - лучше поищите других специалистов.
Кому имеет смысл участвовать в программе?
Владельцу бизнеса, работодателю или наёмному директору, который
• готов приложить чуть больше усилий сейчас, чтобы получить хорошие результаты в перспективе
• будет честным и со мной, и с самим собой
Цена вопроса:
| Срок | Месяц | 3 месяца | 6 месяцев |
| 3000 р. | р. 8000 р. |
15000 р. |
|
Я бы мог сейчас, как принято у некоторых, сравнить эту цену с парой ботинок или недорогим мобильником и предложить Вам самим определить, что важнее для Вашего успеха – мобильник или результаты в бизнесе...
…но я не буду это делать, потому что Вы умный человек и без меня прекрасно понимаете, что это итак ОЧЕНЬ низкая цена.
Лучше задайте себе вопрос, насколько окупится Ваша работа со мной, если Вы получите хотя бы 1-2 новых клиентов в свой бизнес – которых не было бы, если бы Вы не вписались?
Насколько цена программы сравнима с затратами и потерями из-за неработающей рекламы или упущенных клиентов... которые могут быть предотвращены?
|
|
P.S. Поскольку я впервые работаю в таком формате, то и цена ПОКА достаточно низкая. Когда я буду проводить донабор, то программа однозначно станет дороже. Для тех же, кто записался сейчас, она останется прежней на всё время нашей работы.
P.P.S. Помните, что количество мест строго ограничено. Если Вы будете раздумывать слишком долго, то можете просто не успеть.
Записаться на «Business Forward»
|
Антон Степанюк |
|
Татьяна Ткаченко-Corazzini |
|
Арсентьева Наталья о курсе по бизнес-сайтам |
|
Алина Даниэльо курсе по бизнес-сайтам |
За такой handmade вам не приплачивают
http://ccra.ru/P9pm
Довольно часто приходится слышать, как директора сетуют на то, что их в очередной раз покинул менеджер по продажам или продавец...
...а «я (мы) вложил(и) в него столько сил, потратили столько времени и денег на обучение...
Мудромысли. Часть №2
Некоторое время назад я давал вам на скачивание сборник цитат и афоризмов, бережно собранных мною в небольшую книжку под названием «Мудрoмысль №∞. Цитаты и афоризмы, которые меняют жизнь».
За это время я подкопил цитат на новый сборник такого же объёма. В общем, качайте часть 2-ю:
Или можете просмотреть/прочитать сборник прямо отсюда:
P.S. Рассказать об этом сборнике друзьям и знакомым проще всего с помощью кнопочек ниже :)
Как ещё можно привлечь клиентов в нестандартный стартап-проект [Скачать]
Поздравляю вас с 65-летием победы! Спасибо нашим ветеранам за то, что они для нас сделали. И мирного нам всем неба над головой.
К сожалению, не везде считают эту победу нашей. Большинство америкосов, например, считают, что это они победили во 2-й мировой и интересуются у россиян, знают ли они об этом празднике. Такова сила пропаганды и «правильного» образования. Ну не будем о грустном. Тема сегодняшнего поста другая.
Недавно в рамках подкаст-проекта Делим Прибыль дал консультацию для одного из партнеров интересного стартапа – проекта Frent Moskow. Суть проекта — оказание услуг гида для иностранцев, которые хотят видеть настоящую, а не приукрашенную «туристическую» Москву.
Консультация получилась довольно интересной – слушайте, качайте, рассказывайте другим (проще всего это сделать с помощью кнопок ниже):
Как за счёт нерациональности людей заработать больше
Судя по комментариям, некоторым из вас понравилось выступление с TED'а о неочевидных закономерностях в мотивации сотрудников. Поэтому я решил показать вам ещё одно интересное выступление.
Это небольшая речь Дэна Ариели о том, насколько люди нерациональны. При этом, предсказуемо нерациональны, что, естественно, позволяет использовать эту предсказуемость в своих целях (больше продаж и всё такое).
Кстати, читаю сейчас его книгу «Предсказуемо иррациональны» (Dan Ariely «Predictably irrational»), очень интересные данные и исследования в ней даются. Рекомендую. Книга похожа на «Психологию влияния» Роберта Чалдини, которую должен прочитать каждый уважающий себя бизнесмен или маркетолог. Если вы этого еще не сделали, не пожалейте времени – купите, прочитайте.
Ладно, теперь, собсно, видео. Субтитры, опять же, включаются по кнопке «view subtitles». А ниже я привел транскрипцию этого выступления:
Я вам немного расскажу об иррациональном поведении. Не беспокойтесь – это не о вас. Это о других. (Смех)
Проработав несколько лет в МТИ, я понял, что мне неинтересно писать научные статьи. Я не знаю, сколько статей вы читаете.
Читать статьи, а тем более писать статьи – занятие не из самых приятных. С написанием дело явно хуже. А потому я решил попытаться написать что-либо в свое удовольствие. И мне пришла в голову мысль написать кулинарную книгу. Название задуманной книги было бы: «Обед без крошек – искусство питания над раковиной» (Смех)
Книга должна была отразить взгляд на жизнь сквозь призму кухни.
Я очень увлекся этой идеей. Я собирался рассказать немного о науке, немного о кухне. Вы знаете, мы столько всего делаем на кухне, что я подумал, это будет интересно. Вот я и написал пару глав.
Отношу это в наше издательство MIT Press, а мне там говорят: «Вещь умная. Но не для нас. Поищите другого издателя.» Обращаюсь в другие места – всюду мне говорят то же самое: «Умно. Не для нас.»
Пока, наконец, кто-то мне не сказал: «Послушайте! Если Вы серьезно хотите этим заняться, Вам надо сначала написать книгу о своих исследованиях. Надо иметь публикацию. А тогда у Вас будет возможность писать что-либо еще.
Если желание писать действительно велико, надо поступать именно так.» На что я ответил: «Понимаете, я не хочу писать о науке. Ею я занимаюсь в течение всего дня. Я хочу написать нечто другое. Нечто более свободное, менее ограниченное.»
Но мой собеседник был непреклонен и сказал: «Я вам говорю – другого пути нет и не будет.» И тогда я сказал: «ОК, если так надо …»
У меня как раз был длительный творческий отпуск, и я подумал: «Напишу о науке, раз уж другого пути нет. А затем займусь своей кулинарной книгой.» Так я и начал писать книгу о своих исследованиях.
И тут оказалось, что это очень интересно. С двух точек зрения. Прежде всего, мне понравилось писать. Но еще интересней было то, что я начал узнавать от других.
Писать – потрясающе интересно потому, что так много откликов можно получить от других. Люди писали мне о своем личном опыте, о своих примерах, о том, с чем они не согласны, о тонкостях.
Взять, к примеру, даже мое участие здесь. За последние пару дней я узнал, насколько навязчивые идеи влияют на поведение человека. Я даже не подозревал, что такое возможно. (Смех)
Я считаю, что это просто замечательно. Я вам немного расскажу о нерациональном поведении. Начну с пары примеров оптического обмана, которые станут метафорой для рациональности.
Итак, взгляните на эти два стола. Думаю, вы знакомы с этим примером. Спрашивается, что длиннее: вертикаль на левом столе, или горизонталь на правом столе? Которая кажется длиннее? Никаких сомнений, что левая кажется длиннее. Правая? Невозможно.
Оптические эффекты хороши тем, что заблуждения легко доказуемы. Итак, приложим пару отрезков. Не помогает? Оживим эти отрезки, и если поверим на слово, что я не сжимал отрезки, а это действительно так, то я вам показал, как ваш глаз вас обманул.
Так вот, самое интересное – это то, что если я удалю отрезки, то создается впечатление, вы так ничего и не поняли за последние несколько минут. (Смех)
Вы просто не в состоянии взглянуть еще раз и сказать: «Уж теперь-то я вижу реальность так, как она есть.» Точно? Ведь никак невозможно преодолеть чувство, что этот отрезок на самом деле длиннее.
Наша интуиция обманывает нас повторно, систематически и наверняка. И мы практически ничего не можем поделать. За исключением того, чтобы взять линейку и начать измерять.
Вот еще один пример. Это – один из моих любимых эффектов. Каким вам видится цвет, на который указывает верхняя стрелка? Коричневым. Благодарю вас. А нижняя стрелка? Желтым. Так вот, эти два цвета одинаковы. Кому-нибудь они видятся как тождественные? Верится с трудом.
Я сейчас закрою остальную часть кубика, и когда я прикрою остальную часть кубика, вы увидите, что цвета совпадают. А если вы мне не верите, то я вам предоставлю слайд, и можете его кроить и сшивать, пока не убедитесь, что цвета одинаковы. Так вот, результат тот же, что и раньше. А именно, при изменении окружающего фона иллюзия возвращается. Да, это так.
Мы просто не можем не поддаться обману. Я полагаю, для дальтоника этот эффект увидеть невозможно. Во всяком случае, прошу вас считать оптическую иллюзию метафорой. Зрение – это одна из наиболее развитых способностей человека.
Огромная часть мозга обслуживает зрение. Большая, чем что бы то ни было прочее. По количеству часов в день, видение – наше главное занятие. Кроме того, мы эволюционно настроены на использование свойства зрения. И если мы систематически повторяем ошибки в области зрения, в которой мы так сильны, то какова вероятность, что мы не сделаем еще больше ошибок в деле, с которым мы не так хорошо справляемся?
Например, в принятия финансовых решений. (Смех) Для этого занятия у нас нет эволюционной базы. В мозгу нет области, специализирующейся в этом направлении; кроме того, финансовые решения не занимают нас ежедневно по несколько часов. При этих обстоятельствах возможны проблемы в связи с тем, что мы действительно допускаем намного больше ошибок. И, что еще хуже, у нас нет простого способа заметить их.
Ведь в случае иллюзии зрительной, нам легко видеть свои ошибки. А при иллюзии мыслительной становится намного труднее доказать людям, что они ошибаются. А потому, разрешите показать вам пару примеров мыслительных заблуждений, или, точнее, иллюзии принятия решений.
Это – моя любимая тема для разговора в области социальных наук. Мой пример взят из статьи Джонсона и Гольдстейна. Он показывает процент людей, указавших, что они готовы пожертвовать (посмертно) свои органы для трансплантации. Перед вами разные европейские страны. И вы видите, что они распались на две группы. В странах, указанных справа, наблюдается высокая готовность к пожертвованию. А в указанных слева странах готовности к пожертвованию очень немного, во всяком случае, намного меньше.
Вопрос: почему? Почему в одних странах наблюдается большая готовность к пожертвованию, а в других странах она мала? Если задать людям этот вопрос, они обычно начинают искать связь с культурными ценностями. Не так ли?
Например, насколько люди этой страны в целом заботятся о ближнем. Вопрос передачи своего органа другому человеку отражает, по-видимому, насколько человек думает об обществе, насколько люди взаимосвязаны. Или, возможно, это вопрос чисто религиозный?
Если вглядеться в эту диаграмму, то легко заметить, что страны, которые мы воспринимаем весьма схожими, оказались в разных группах. Например, Швеция, расположена явно справа. А Дания, которую мы считаем в культурном отношении схожей, расположена явно слева. Германия слева, а Австрия справа. Нидерланды слева, Бельгия справа.
Наконец, в зависимости от вашего личного взгляда на общеевропейскую схожесть, вы вольны воспринимать культурные ценности Англии и Франции похожими или различными. Но они весьма отличаются с точки зрения пожертвования органов.
Кстати, Нидерланды представляют собой интересный пример. Тут видно, что в Нидерландах готовность – самая большая среди малой группы. Оказалось, что уровня процентов удалось достичь после того, как каждой семье было выслано письмо с просьбой присоединиться к программе пожертвования органов.
Вам, наверняка, знакома поговорка «Каждая просьба имеет предел». В случае пожертвования органов, предел оказался равен 28 процентам. (Смех) Но, как бы ни обстояло дело со странами справа, там успех явно превзошел предел простой просьбы.
Так в чем же там дело? Оказывается, весь секрет в форме вопросника, составленного в ГАИ. Вот что обнаружилось. В странах, указанных слева, вопрос был представлен примерно так: «Поставьте крестик, если Вы желаете принять участие в программе пожертвования органов» Что же происходит? Люди никакой крестик не ставят. И, как следствие, в программе участия не принимают.
В странах, указанных справа, где готовность к пожертвованию высока, вопрос был поставлен слегка по-другому. А именно: «Проставьте крестик, если Вы участвовать не желаете.» Как ни странно, но при получении такого вопроса, люди тоже не проставляют никаких крестиков. Но на этот раз они считаются участниками программы. (Смех)
Теперь вдумаемся, что это значит. Просыпаясь по утрам, мы готовы принимать решения. Встаем с постели, открываем шкаф. Тут мы считаем, что мы сами решаем, что сегодня одеть. Открываем холодильник. И мы думаем, что мы сами решаем, что сегодня поесть.
Но, обсуждавшиеся выше исследования говорят о том, что значительная часть наших решений исходит не от нас. Источником решения, например, являлся тот, кто составил форму вопроса. Это значит, что сотрудник ГАИ, составивший форму вопроса, имеет колоссальное влияние на ваши конечные действия.
Этот результат, помимо прочего, противоречит интуиции. Сами подумайте. Вы можете всерьез поверить, что когда вы обращаетесь за продлением срока прав в местное отделение ГАИ, где вам предлагают заполнить бланк, форма составления вопросов вдруг изменит ваше решение? Очень, очень трудно поверить, чтобы формулировка могла на нас повлиять. Можно, конечно, сказать: «Ох уж эти странные европейцы! Конечно, на таких даже форма может повлиять.»
Что касается нас, американцев, то у нас настолько большая уверенность, что мы управляем процессом, что все нам подконтрольно и что решения принимаем мы сами, что трудно даже допустить, что мы фактически питаем иллюзию принятия решений, и что решаем, вообще-то, не мы. Так вот, можно возразить: «Эти решения нас не волнуют.»
Простите, но речь в буквальном смысле слова идет о том, что произойдет с человеком после его смерти. Что же еще нас может волновать больше, чем вопрос о том, что будет с нами после смерти?
Экономист, впитавший идеи рациональности поведения, нам может возразить, сказав: «Все дело в том, что стоимость передвижения ручки по бумаге и проставления крестика выше, чем практическая польза от этого решения!» Вот оттого мы и получаем такой эффект!
В действительности, однако, дело не в легкости. И не в простоте. И не в безразличии. Как раз напротив. Дело в том, что нам небезразлично. В том, что нам трудно и сложно. И притом настолько сложно, что мы не знаем, что делать. А вот оттого, что мы не знаем, что делать, мы просто принимаем все, что уже выбрано за нас.
Позвольте привести еще один пример. Он взят из статьи Редельмайера и Шефера. Эти авторы установили, что тот же эффект также наблюдается и среди экспертов, то есть тех, кто получают хорошие деньги, но при принятии решений часто грешат тем же. Авторы обратились к группе врачей, каждому из которых представили гипотетическую историю болезни.
Пациенту 67 лет, фермер. Страдает от боли в правом бедре. Врачам было сказано: «Предположим, что пару недель назад Вы пришли к выводу, что этому пациенту ничего не помогает. Перепробовали все лекарства. Никакого эффекта. А потому Вы решили, что пациенту нужна операция замены тазобедренного сустава.
Замены тазобедренного сустава. Вы поняли?»
Итак, пациент готовится к операции замены тазобедренного сустава. А затем половине из врачей было сказано: «Вчера Вы пересмотрели историю болезни и выяснили, что Вы забыли попробовать еще одно лекарство. Вы забыли про ибупрофен. Ваши действия? Вернуть пациента и попробовать ибупрофен? Или пусть оперируется на замену тазобедренного сустава?»
Что ж, приятно отметить, что большинство врачей в данной ситуации решили подождать с операцией и попробовать ибупрофен. Похвальное решение для профессионального врача.
Второй же группе врачей было сказано следующее. «Вчера при просмотре истории болезни Вы обнаружили, что не опробованы еще два препарата: ибупрофен и пироксикам.» Им было сказано: «У вас два средства, которые Вы еще не прописывали. Что делать? Продолжать подготовку к операции, или попридержать ее? Если же операции не делать, то что все-таки прописать? Ибупрофен или пироксикам? Что именно? Легко понять, что при подобном раскладе вариант оперирования выбрать так же легко. Однако теперь решение об отмене операции влечет за собой неожиданное усложнение. Надо принять еще одно решение. Каков же результат? Так вот, теперь большинство врачей решаются на операцию замены тазобедренного сустава.
Смею надеяться, что вы обеспокоены этим… (Смех) и думаете о очередном визите к своему врачу. Дело в том, что ни один врач никогда напрямую не скажет: «Из трех вариантов – пироксикам, ибупрофен, операция – надо выбирать операцию замены бедра.» Но, как только операция становится вариантом по умолчанию, она приобретает огромное влияние над окончательным решением.
Вот вам еще пара примеров нерационального принятия решений. Представьте себе, что у вас есть выбор. Хотите провести уик-энд в Риме? Всё бесплатно: отель, транспорт, питание, завтрак, горячий завтрак – просто всё. Или же уик-энд в Париже?
Так вот, уик-энд в Париже и уик-энд в Риме – это разные вещи. В этих городах пища разная, культура разная, искусство разное. Теперь представим себе, что к вариантам выбора добавляется еще один, который никто не просил. Теперь предлагается на выбор: «Уик-энд в Риме, уик-энд в Париже, или кража вашего автомобиля?» (Смех)
Смешно, не правда ли? Действительно, от чего бы это пропажа автомобиля, должна на что-либо повлиять в таком наборе? (Смех) Но что, если вариант с пропажей машины слегка изменить? Что, если мы скажем: поездка в Рим, все бесплатно: транспорт, завтрак. Но: кофе по утрам – платно. Если хочешь кофе, придется платить по два евро . Ну что ж, если учесть что, в силе остается вариант Рим плюс кофе, кто же захочет Рим без кофе? Это как вариант с кражей машины. Вариант просто неприемлем. А теперь отгадайте, что произошло? Как только добавился Рим без кофе, Рим плюс кофе стал более привлекательным. И люди выбирают Рим.
Присутствие Рима без кофе делает Рим плюс кофе более весомым. Но не только по отношению к Риму без кофе. Рим стал вдруг предпочтительнее Парижа. (Смех)
Вот два примера, как работает тот же принцип. Вот – помещенное пару лет назад объявление о подписке на журнал The Economist. Предлагалось три варианта. Интернет подписка за 59 долларов. Подписка на печатное издание за 125 долларов. Подписка на обе версии за 125 долларов. (Смех)
Увидев это, я позвонил в журнал. Я попытался понять, что бы это значило. Меня отфутболивали от одного сотрудника к другому, к третьему … пока, наконец, не нашелся человек, отвечающий за веб сайт. Я позвонил и к нему, и мне пообещали разобраться. А затем объявление исчезло. Всё! Никаких разъяснений.
Тогда я решил провести эксперимент, который я, впрочем, с удовольствием провел бы и с журналом совместно. Я скопировал объявление и предложил его сотне студентов MIT. Я спросил: «Что бы Вы выбрали?»
Вот доля ответов: большинство захотело комбинированный вариант. Отмечаю, что желающих сделать невыгодный выбор, к счастью, не оказалось. Приходим к выводу, что наши студенты умеют, по крайней мере, читать. (Смех)
Но если предлагается вариант, который никогда не сработает, почему бы его просто не снять? И вот я напечатал другой вариант того же объявления, откуда я исключил средний выбор. Предложил это другой сотне студентов. Вот результат.
Теперь наиболее популярный выбор стал наименее популярным. А наименее популярный выбор стал наиболее популярным. Что же произошло? Бесполезный вариант, тот, что посерединке, был бесполезным в том смысле, что именно его никто не выбирал.
Но он был небесполезным с точки зрения направления в определенное русло процесса принятия решения. Действительно, имея налицо выбор печатной версии за 59 долларов, подписка и на печатное и на электронное издание за 125 долларов казалась потрясающе выгодной. В результате, люди выбирали именно это. Общий вывод, по ходу дела, состоит в том, что мы, как правило, не так уж хорошо понимаем наши собственные предпочтения. А поскольку мы не так хорошо понимаем причины собственного выбор, мы подвержены всяческим влияниям извне. Таким, как вариант по умолчанию, подставка конкретного решения, и т.п.
Еще один пример того же эффекта. Считается, что в вопросах привлекательности внешности, с первой же встречи человек либо нравится, либо нет. Либо любишь, либо не любишь. На этом принципы основаны всем известные 4-х минутные свидания.
Так вот, я решил провести эксперимент. Сейчас я вам покажу портреты – типовые. не реальные. Эксперимент, конечно, проводился с реальными людьми. Я показывал фотографию Тома, и фотографию Джерри. Я спрашивал: «С кем бы Вы хотели встречаться, с Томом или с Джерри?»
Но для половины из опрашиваемых, я добавлял отталкивающую версию Джерри. С помощью Photoshop’a я сделал Джерри не столь привлекательным. (Смех) При опросе же другой группы, я добавлял неприятную версию Тома.
Меня интересовал вопрос: могут ли некрасивый Том и некрасивый Джерри помочь своим более привлекательным собратьям? Ответ – однозначное ДА! Когда предлагался искаженный Джерри, реальный Джерри имел популярность. Если предлагался искаженный Том, реальный Том становился популярным. (Смех)
Из этого следует пара ясных практических выводов. Кого прихватить в компанию, если собираешься гулять до утра по барам? (Смех) Ясно дело, бери человека на тебя похожего, но слегка непривлекательного. (Смех) Похожего. Похожего … но немного некрасивого. (Смех)
Второе следствие в том же русле: если, наоборот, кто-то вас настойчиво приглашает, то вы можете догадаться, как вас воспринимают. (Смех)
Теперь вы все поняли. Каков же общий вывод? Вывод таков. В рамках традиционной экономики пред нами встает замечательный образ рационального человека. «Какое прекрасное творение – человек! Какая высота разума!» Таково наше мнение о себе, и о других.
В рамках же экономики поведенческой оценка качеств человеческих не столь благосклонна. Вот эта оценка в грубых медицинских терминах. (Смех)
Но еще не все потеряно. Надежда есть и, я полагаю, именно благодаря ей поведенческая экономика интересна и важна. Кто мы – сверхчеловеки? Или карикатурные герои? Когда речь идет о построении мира материального, мы в общем принимаем наши пределы наших возможностей. Мы строим простые ступеньки. Мы также создаем эти штучки которыми, видимо, не все умеют пользоваться. (Смех)
Нам ясны пределы наши возможностей. И мы создаем вещи с учетом этого. Но почему-то, когда речь идет об умственных построениях, когда мы создаем такие системы, как здравоохранение, пенсионные дела, фондовый рынок, мы как-то забываем, что мы ограничены. Если мы осознавали бы пределы наших умственных способностей, так же, как мы пониманием наши физические ограничения даже если они не проявляются явным образом, мы смогли бы создать более лучший мир. А это, я полагаю, и есть та надежда, что нас питает. Благодарю за внимание. (Аплодисменты)
Встречали в жизни примеры, когда кто-либо применял подобные «трюки»? Или вам самим пришла идея, как вы можете применить эти идеи в своём бизнесе? Делитесь в комментах.
Цитаты из Дэна Кеннеди
1. «Для каждого товара или услуги есть покупатели, которые не позволяют ценам управлять их выбором, решениями или временем их покупки.
Чем больше своего времени, энергии, ресурсов вы будете инвестировать в продажу таким покупателям, тем больше денег вы заработаете и тем легче вам будет заработать столько, сколько вы хотите».
2. «Если вы продаете (как и стоит делать) людям, которые имеют возможность купить и готовность купить - хорошую причину или мотив для покупки - и они всё ещё отказываются купить сейчас, не нужно думать, что виной тому цена. Определите эмоциональные препятствия для покупки и устраните их».
3. «Переход денег от одного человека к другому больше зависит от силы/власти (power) и восприятия этой силы, чем от чего-либо ещё.
Два основных источника этой рыночный силы - ограниченность (того, что вы предлагаете) и дифференциация (отличия от конкурентов, создающие в определенной степени уникальность того, что вы предлагаете - моё прим.).
В таком случае вы можете повышать цены, устанавливать свои правила, применять take-away selling (докажи мне, что ты сто́ящий клиент)».
Dan Kennedy «NOBS Sales success in the new economy».
4. «People good at making excuses are never good at making money. The two skill sets are mutually exclusive. - Те, кто хорош в умении оправдываться, плох в умении зарабатывать деньги. Это взаимоисключающие навыки».
5. «Большинство владельцев бизнеса занимается поиском клиентов для совершения продажи. Мы учим владельцев бизнеса совершать продажу, чтобы получить клиентов. Это касается понимания разницы между доходом и капиталом».
6. «Единственный актив, который вы можете контролировать и на который можете рассчитывать – это ваши отношения и качество этих отношений с клиентом».
7. «Мы видим, что практически любой бизнес дает рекламу для привлечения клиентов. И лишь немногие рекламируются и занимаются маркетингом, направленным на уже существующих у них клиентов. Большинство ничего не делают для того, чтобы поддерживать с ними связь, удержать их, вернуть, вызвать у них приятные чувства от того, что они их клиенты, побудить их как-то отреагировать.
Не будьте такими же. Ценность уже существующих у вас клиентов растет с каждым днем».
Dan Kennedy «NOBS Business success in the new economy».
Странные потребности? Лишь бы платили!
В комментариях к посту про челябинских спамеров Василиса задала вопрос: «Вообще не понимаю этих спамеров, неужели это выгодно и не все люди удаляют эти письма?»
Я решил ответить на него отдельным постом, но немного в сторону.
Во-1х, если спам до сих пор рассылается, значит он выгоден тому, кто его рассылает. Это значит, что «да» - есть те, кто такие письма не удаляет сразу, а читает, и даже переходит по ссылкам (или звонит по телефонам), и даже покупает.
Во-2х, даже, если в наших мозгах не укладывается, кто ВООБЩЕ может купиться на спам, такие люди есть.
И это нужно учитывать в своём бизнесе. Потому что у ваших клиентов тоже могут быть странные (на ваш взгляд) запросы, за которые, при этом, они готовы очень хорошо заплатить. И к таким запросам нужно прислушиваться. Почему?
Потому что вы можете посчитать, что этот клиент несет бредятину, и ничего для него не сделать. Или сделать то, что он просит, удивляясь про себя, его чудачеству, и забыв про этот случай.
Однако это может быть не просто единичный случай – такая потребность может быть у множества ваших клиентов. Просто они о ней не говорят.
Что высказал один, то на уме у десяти. Прикидываете, сколько дополнительной прибыли вы тогда упускаете?
Вы не являетесь вашими клиентами, именно поэтому можете не замечать каких-то их потребностей и желаний. Они могут просто не укладываться у вас в голове (как в случае со спамом). Но если вам за удовлетворение этих потребностей готовы платить деньги, то почему бы их не взять (если, конечно, вы можете и хотите делать то, что от вас хотят)?
А вообще полезно регулярно входить, как говорят НЛПеры, во 2-ю позицию: т.е. представить, что вы и есть ваш клиент (забыв при этом, что вы владелец бизнеса или продавец) и почувствовать/вспомнить/вообразить, какие потребности, желания, страхи возражения и т.д. у вас имеются в наличии относительно решаемых вами (вашим бизнесом) проблем.
Если тщательно проделать это умственное упражнение, можно открыть для себя много интересного.
А вы знаете, что мотивация сотрудников кнутом и пряником НЕ работает?
Интересные данные экспериментов о мотивации людей приводятся в этом видео. Если кратко: если для решения задачи требуется прилагать умственные усилия, то материальные стимулы только понижают продуктивность.
Как решается эта проблема, смотрите в видео. Есть русские субтитры, выберите их, нажав на кнопку «view subtitles».
А вы какие методы мотивации применяете по отношению к своим сотрудникам и насколько они действенны? Делитесь опытом в комментах.
Челябинские спамеры настолько суровы, что их спам проходит даже через угольные фильтры
На самом деле заголовок шуточный. Просто спамеры подкинули тему для этого поста, вот я и упомянул их в заголовке.
Кстати, одна из самых удачных на моей памяти шуток про челябинскую суровость, это шутка Сергея Бессмертного из камеди клаба: «Челябинские тараканы настолько суровы, что когда вы ночью включаете свет, они его выключают» :)
Вернемся к нашим баранам. То бишь спамерам. Давненько мне на почтовый ящик на сервере mail.ru не приходило мусорных писем, но вот недавно пришёл один чудный экземпляр. В чём его чудность, об этом позже.
Спам, как известно, – зло, и все почтовые серверы предпринимают всё возможное, чтобы мусорные письма не попали в наши с вами ящики.
Конкретные механизмы я могу только предполагать, но один из них известен всем – это фильтры на основе слов и выражений: если в письме содержатся определенные слова из черного списка, то, скорее всего письмо будет сочтено спамом и не дойдет до адресата.
Но т.к. спам приносит очень много денег, спамеры постоянно придумывают что-то новое. Сначала это была замена некоторых букв кириллического алфавита похожими буквами из латиницы или цифрами. Потом написание некоторых слов с п р о б е л а м и между буквами.
Следом за этим вместо обычного текста стали рассылаться картинки с рекламным текстом. Но, видимо, и это перестало работать. В итоге появилось вот что:
Как вы думаете, что это? Не догадались? Эти буквы и слова составлены из упорядоченных особым образом 9-ок, только очень мелким шрифтом. Как видите, спам-фильтры такой «текст» прошёл.
К чему этот разговор? Естественно, не для того, чтобы провести ликбез для начинающих спамеров. Просто в этом примере есть один очень хороший урок:
Хотите быть впереди всех в своей отрасли – постоянно внедряйте новшества, которые сделают из вашего стандартного бизнеса нестандартный и даже экстраординарный.
Если вы будете постоянно оглядываться на то, что делают конкуренты, и бояться делать то, что не делают они, что «не принято» в вашей сфере, то ваш бизнес так и останется стандартным со стандартными (или даже ниже стандартных) доходами.
Поэтому старайтесь в дополнение к тому, что вы уже делаете, найти (и использовать)
- нестандартные и никем не применявшиеся раньше способы рекламы и привлечения клиентов,
- оригинальные способы удержать клиентов и повысить их лояльность,
- всевозможные способы получить контакты лидов и клиентов,
- дополнительные источники дохода (как за счет увеличения прибыльности уже продающихся товаров и услуг, так и за счет введения новых – в сфере услуг это вообще сравнительно легко, так как придумать и ввести новую услугу гораздо проще, чем создать новый товар и включить в свой ассортимент что-то новое)
- внедрить продукты, ориентированные на топ 20% ваших клиентов,
- дополнительные способы дистрибуции и распространения
Тогда вам не будут страшны ни конкуренты, ни кризисы-шмизисы, ни другие передряги.
Айнур Сафин в СМИ
Мероприятия
Новые статьи
- Конвейерные продажи в B2B
- 23 способа сбить цену
- Янки гоу хом
- Перевыполнение плана продаж в последний месяц года
- Как лишить себя значительной прибыли. Пять мифов ценообразования
- Ценообразование, маркетинговый словарь и мини-опрос
- Не совершайте таких ошибок в радио-рекламе
- Огилвизмы – афоризмы о правильной рекламе
- Из модной «игрушки» в инструмент повышения продаж: рецепт приготовления корпоративного блога
- Три фрагмента из семинара по увеличению продаж