Интеграция B2B-маркетинга и продаж на сложных рынках

Продажи корпоративным клиентам называют по-разному: b to b маркетинг, индустриальный или промышленный маркетинг и т.д. Как ни назови, но тут есть своя специфика, которая сильно отличается от розничных продаж.

Сайт оказался полезным вам? Расскажите о нём друзьям, нажав любую из этих кнопок                   Или просто нажмите «мне нравится»: Твитнуть Нравится Серф

Тема сегодняшней статьи озвучена в заголовке. Но прежде, чем к заговорить непосредственно о брошюрах, поинтересуюсь: как у Вас проходят зимние деньки?

Я вот в прошлый четверг впервые покатался на горных лыжах – получил столько удовольствия, что не передать словами :)

Будет возможность – обязательно испробуйте этот спортивно-развлекательный вид деятельности (если нет ничего рядом, приезжайте к нам, в Казань). Первые 2-3 круга будете падать и проклянёте всё на свете, а потом будете просто лететь со скоростью самолёта :) По крайней мере, у меня так было.

Но разговор про горные лыжи я завёл не просто так. Знаете, какая связь между горными лыжами и копирайтингом (который используется и при подготовки брошюр в том числе)?

Ничего не приходит в голову? А связь есть, хоть и не прямая, а метафорическая.

Когда потенциальный клиент читает Ваш рекламный материал, текст должен настолько захватить его и не отпускать до самого последнего момента, словно тот катится с горы на горных лыжах (или катается на американских горках). Вот тогда Ваш продающий текст будет действительно эффективным.

Однако, к делу. Перейдём к нашим баранам брошюрам.

Брошюра может быть как и самостоятельным рекламным материалом, так и дополнительным, входя, например, в комплект к директ мейлу (физическому письму). В последнем случае письмо служит собственно «продавцом», а брошюра – «доказывает» его продающее сообщение.

К сожалению, культуры изготовления брошюр у нас практически нет: каждый делает их на свой вкус (или, скорее, его отсутствие), исходя из своих представлений и предпочтений (которые берутся из головы, а не из своей или чужой успешной практики).

Неудивительно, что часто эти брошюры оказываются выброшенными на ветер деньгами, потому что потенциальному покупателю просто неинтересно их читать, и они довольно быстро летят прямиком в урну.

Если Вы не хотите, чтобы такое безобразие происходило и с Вашими брошюрами, то нижеперечисленные правила подготовки брошюр будут для Вас очень даже актуальны.

На обложке брошюры должен быть только один визуальный объект. Согласно проведенным исследованиям одно большое фото или изображение работает лучше, чем несколько маленьких.

Старайтесь подобрать динамическое изображение. Такое, в котором что-либо происходит.

Сделайте так, чтобы модели на фото соответствовали целевой аудитории и тому сообщению, которое Вы хотите до нее донести, потому что слишком идеальная модель может вызвать неверие и недоверие.

Заголовок расположите под изображением – это увеличивает читаемость на 10%. «Подзаголовки» можно расположить над изображением.

Если Ваша брошюра будет размещаться на стойке, расположите сверху название вашей компании, область деятельности, адрес.

Для брошюры заголовок должен быть достаточно коротким. Оптимально 7 слов, максимум 10.

Адресуйте заголовок напрямую Вашей целевой аудитории. Если это сноубордисты, расположите фото сноубордиста и используйте слово сноуборд в заголовке. Например, «Какие сноуборды выбирают профессиональные спортсмены».

Для бо́льшей эффективности можете также придать заголовку «новостной вид». Читатели обычно хорошо реагируют на заголовки, содержащие новости. Например, Вы можете написать «Сноуборды новой формы обеспечивают более быстрое и удобное скольжение».

Не делайте текстовые блоки слишком широкими. Располагайте сбоку от них изображения или оформите текст в 2 колонки.

Сделайте вводный абзац коротким, постарайтесь уложиться в 12 слов, чтобы не «напугать» читателя.

Используйте кавычки. В заголовках, подзаголовках, тексте, цитатах и т.д.

Избегайте перегрузки текста типографическими «украшательствами»: не используйте слишком много и часто заглавные буквы, полужирный, курсив и т.д.

Для удобства чтения можете использовать иконки списков, чек-боксы, звездочки. Подумайте о примении выносок и боковых вставок.

Таблицы, графики и диаграммы должны быть достаточно простыми и при этом информативными. Их цель – подтвердить то, что Вы говорите в тексте. Располагать их просто ради формальности не стоит.

Используйте подписи где только возможно: после заголовка они наиболее читаемые элементы в брошюре. И не слушайте дизайнеров, которые считают, что они «перегружают» чистоту и «воздушность» пространства.

Располагайте подписи под фото. При этом они не должны превышать его ширину. Дизайнеры любят располагать из более креативными способами, но читатели ожидают видеть их именно под фото. Потенциальный клиент не будет уделять Вашей брошюре бесконечное количество времени, поэтому не нужно замедлять его, заставляя искать подходящую подпись.

Для подписей используйте форматирование отличное от основного текста: сделайте их другим шрифтом, измените размер или выделите курсивом.

Хот-спотами являются: титульный лист и задняя обложка, заголовки и подзаголовки, списки, подписи под фото, «хваталки» внимания в углу, боковые вставки, графики и диаграммы, иконки, расположенные рядом с номерами телефонов и факса, фото продукции, белый текст на черном фоне, верхний правый и верхний левый угол, нижний правый угол и т.д.

Используйте их по назначению, располагая в них наиболее привлекательную для потенциального клиента информацию.

Для содержимого брошюры применимы практически все правила копирайтинга:

• Говорите о проблемах своей целевой аудитории, а не просто о ваших товарах и услугах.
• Используйте простой, разговорный язык, не перегружайте всё терминами и технической информацией (исключение: Ваша ЦА – узкие специалисты и технари, для которых технические подробности крайне важны).
• Используйте списки выгод.
• Рассказывайте интересные факты, предоставляйте доказательства.
• Сделайте гарантию заметной при беглом просмотре.
• и т.д.

Естественно, я перечислил отнюдь не всё, что можно сделать для создания хороших брошюр, но это уже тема отдельного разговора.

P.S. Понравилась статья? Порекомендуйте мою рассылку тому, кому она тоже может быть интересна – просто дайте им ссылку на сайт http://ainursafin.ru Спасибо!

Сайт оказался полезным вам? Расскажите о нём друзьям, нажав любую из этих кнопок                   Или просто нажмите «мне нравится»: Твитнуть Нравится Серф

Приветствую,

Сегодняшний выпуск рассылки не похож на предыдущие. Один из подписчиков - Игорь - попросил меня сделать выпуск рассылки с идеями продвижения магазина автозапчастей.

Я решил пойти навстречу и сходу записал несколько идей. Но т.к. мне не было предоставлено больше никакой информации, кроме двух слов "продажа автозапчастей" (ни размера города, ни наличие конкурентов, ни информация о марках автомобилей) - то не факт, что часть из этих методов конкретно в ситуации Игоря будет работать - решать он уже будет сам.

Расписывать все идеи текстом мне было лень, поэтому я наговорил их подробно в подкаст, который Вы можете скачать по этой ссылке: Маркетинг магазина автозапчастей

И я рекомендую Вам его скачать, даже если Ваша деятельность с автозапчастями и рядом не стояла.

Почему? Потому что изложенные мною идеи можно, немного подумав, с успехов смоделировать в своей нише, в своём бизнесе. Главное, понять принцип.

А теперь ВНИМАНИЕ! 10 человек, которые наиболее качественно переделают все озвученные мною в этом подкасте идеи под специфику своего бизнеса и опубликуют их в комментариях к этой заметке, получат ПОДАРОК - бесплатное участие в любом моём следующем вебинаре или интернет-тренинге.

На всё про всё - неделя. Кто оставит комментарий позже, чем через 7 дней, участвовать в этом мини-конкурсе не будет.

Сайт оказался полезным вам? Расскажите о нём друзьям, нажав любую из этих кнопок                   Или просто нажмите «мне нравится»: Твитнуть Нравится Серф

Во время кризиса все бизнесы проводят те или иные изменения в своей деятельности. Потому что совсем ничего не предпринимать чревато банкротством.

И одним из самых частых решений почему-то является сокращение расходов на рекламу, что видно по банкротству множества рекламных агенств.

Однако, скорее всего, решение сэкономить на рекламе - неправильное.

Почему?

Как бы тяжело ни было в кризисе, как туго ни приходилось бы затягивать пояса, но источник всех денег в любом бизнесе - это клиенты. И приходят они, в большинстве своем, в результате рекламных и маркетинговых действий.

Т.е. их сокращение означает автоматическое лишение будущей прибыли. Да, какое-то время по инерции клиенты ещё будут приходить. Но затем действие инерции закончится, и поток клиентов значительно снизится (или их вообще не станет). А вернуться на прежние позиции, вернуть себе прежний уровень продаж будет труднее (опять же вследствие инерции), чем их поддерживать.

Естественно, тут необходимо учитывать, что реклама должна быть эффективной и приносящей результаты. Результаты, измеримые в конкретных цифрах дензнаков, а не в мифическом «повышении узнаваемости бренда» и прочих неосязаемых критериях.

Полезность имиджевой и ей подобной рекламы в большинстве случаев сомнительна, а в кризисе она вообще вредна. Потому что толку от неё мало (потенциальным клиентам нужны конкретные выгоды и результаты, а не известный бренд), а денег она стОит.

Как отслеживать эффективность каждого рекламного сообщения - тема отдельного разговора, и я обязательно затрону её в интернет-тренинге по привлечению клиентов.

Итак, рекламу в кризисе сокращать нежелательно, лучше сэкономить на чем-нибудь другом. Это первое.

Второе. Спрос на рекламу сейчас резко снизился. А значит, можно купить её задёшево, т.к. она расценки на неё падают. По-крайней мере, на традиционную рекламу - в газетах, журналах, на радио и т.д. Почему бы не воспользоваться этой возможностью?

Мало того, что она дешевеет. Можно поторговаться и сбросить цену ещё процентов на 30-50. Вам, скорее всего, уступят. Ведь хоть какие-то деньги за рекламу лучше, чем совсем ничего, правильно?

Контекстная реклама в интернете при этом стоит особняком. Вполне возможно, что она в некоторых нишах наоборот будет становиться дороже, потому что те, кто знает о таком виде рекламы, будет отдавать ей предпочтение по сравнению с другими видами.

И третье, самое главное. Реклама генерирует обращения, а не продажи. Поэтому строго отслеживайте работу того человека, который отвечает на звонки и email или принимает потенциального покупателя в офисе/магазине.

Иначе ненароком примете решение переделывать рекламу, которая приводит «не тех людей».

Какие ещё решения можно и нужно принимать в кризисе? Читайте здесь:

Выживет ли Ваш бизнес в кризисе?
Когда Ваш бизнес значительно вырастет?
Кризис и работа с персоналом
Использование конкурентов для расширения своего бизнеса
Пошаговый план по работе (выживанию) Вашего бизнеса в кризисе

Сайт оказался полезным вам? Расскажите о нём друзьям, нажав любую из этих кнопок                   Или просто нажмите «мне нравится»: Твитнуть Нравится Серф