Интеграция B2B-маркетинга и продаж на сложных рынках

Тема сегодняшней статьи озвучена в заголовке. Но прежде, чем к заговорить непосредственно о брошюрах, поинтересуюсь: как у Вас проходят зимние деньки?

Я вот в прошлый четверг впервые покатался на горных лыжах – получил столько удовольствия, что не передать словами :)

Будет возможность – обязательно испробуйте этот спортивно-развлекательный вид деятельности (если нет ничего рядом, приезжайте к нам, в Казань). Первые 2-3 круга будете падать и проклянёте всё на свете, а потом будете просто лететь со скоростью самолёта :) По крайней мере, у меня так было.

Но разговор про горные лыжи я завёл не просто так. Знаете, какая связь между горными лыжами и копирайтингом (который используется и при подготовки брошюр в том числе)?

Ничего не приходит в голову? А связь есть, хоть и не прямая, а метафорическая.

Когда потенциальный клиент читает Ваш рекламный материал, текст должен настолько захватить его и не отпускать до самого последнего момента, словно тот катится с горы на горных лыжах (или катается на американских горках). Вот тогда Ваш продающий текст будет действительно эффективным.

Однако, к делу. Перейдём к нашим баранам брошюрам.

Брошюра может быть как и самостоятельным рекламным материалом, так и дополнительным, входя, например, в комплект к директ мейлу (физическому письму). В последнем случае письмо служит собственно «продавцом», а брошюра – «доказывает» его продающее сообщение.

К сожалению, культуры изготовления брошюр у нас практически нет: каждый делает их на свой вкус (или, скорее, его отсутствие), исходя из своих представлений и предпочтений (которые берутся из головы, а не из своей или чужой успешной практики).

Неудивительно, что часто эти брошюры оказываются выброшенными на ветер деньгами, потому что потенциальному покупателю просто неинтересно их читать, и они довольно быстро летят прямиком в урну.

Если Вы не хотите, чтобы такое безобразие происходило и с Вашими брошюрами, то нижеперечисленные правила подготовки брошюр будут для Вас очень даже актуальны.

На обложке брошюры должен быть только один визуальный объект. Согласно проведенным исследованиям одно большое фото или изображение работает лучше, чем несколько маленьких.

Старайтесь подобрать динамическое изображение. Такое, в котором что-либо происходит.

Сделайте так, чтобы модели на фото соответствовали целевой аудитории и тому сообщению, которое Вы хотите до нее донести, потому что слишком идеальная модель может вызвать неверие и недоверие.

Заголовок расположите под изображением – это увеличивает читаемость на 10%. «Подзаголовки» можно расположить над изображением.

Если Ваша брошюра будет размещаться на стойке, расположите сверху название вашей компании, область деятельности, адрес.

Для брошюры заголовок должен быть достаточно коротким. Оптимально 7 слов, максимум 10.

Адресуйте заголовок напрямую Вашей целевой аудитории. Если это сноубордисты, расположите фото сноубордиста и используйте слово сноуборд в заголовке. Например, «Какие сноуборды выбирают профессиональные спортсмены».

Для бо́льшей эффективности можете также придать заголовку «новостной вид». Читатели обычно хорошо реагируют на заголовки, содержащие новости. Например, Вы можете написать «Сноуборды новой формы обеспечивают более быстрое и удобное скольжение».

Не делайте текстовые блоки слишком широкими. Располагайте сбоку от них изображения или оформите текст в 2 колонки.

Сделайте вводный абзац коротким, постарайтесь уложиться в 12 слов, чтобы не «напугать» читателя.

Используйте кавычки. В заголовках, подзаголовках, тексте, цитатах и т.д.

Избегайте перегрузки текста типографическими «украшательствами»: не используйте слишком много и часто заглавные буквы, полужирный, курсив и т.д.

Для удобства чтения можете использовать иконки списков, чек-боксы, звездочки. Подумайте о примении выносок и боковых вставок.

Таблицы, графики и диаграммы должны быть достаточно простыми и при этом информативными. Их цель – подтвердить то, что Вы говорите в тексте. Располагать их просто ради формальности не стоит.

Используйте подписи где только возможно: после заголовка они наиболее читаемые элементы в брошюре. И не слушайте дизайнеров, которые считают, что они «перегружают» чистоту и «воздушность» пространства.

Располагайте подписи под фото. При этом они не должны превышать его ширину. Дизайнеры любят располагать из более креативными способами, но читатели ожидают видеть их именно под фото. Потенциальный клиент не будет уделять Вашей брошюре бесконечное количество времени, поэтому не нужно замедлять его, заставляя искать подходящую подпись.

Для подписей используйте форматирование отличное от основного текста: сделайте их другим шрифтом, измените размер или выделите курсивом.

Хот-спотами являются: титульный лист и задняя обложка, заголовки и подзаголовки, списки, подписи под фото, «хваталки» внимания в углу, боковые вставки, графики и диаграммы, иконки, расположенные рядом с номерами телефонов и факса, фото продукции, белый текст на черном фоне, верхний правый и верхний левый угол, нижний правый угол и т.д.

Используйте их по назначению, располагая в них наиболее привлекательную для потенциального клиента информацию.

Для содержимого брошюры применимы практически все правила копирайтинга:

• Говорите о проблемах своей целевой аудитории, а не просто о ваших товарах и услугах.
• Используйте простой, разговорный язык, не перегружайте всё терминами и технической информацией (исключение: Ваша ЦА – узкие специалисты и технари, для которых технические подробности крайне важны).
• Используйте списки выгод.
• Рассказывайте интересные факты, предоставляйте доказательства.
• Сделайте гарантию заметной при беглом просмотре.
• и т.д.

Естественно, я перечислил отнюдь не всё, что можно сделать для создания хороших брошюр, но это уже тема отдельного разговора.

P.S. Понравилась статья? Порекомендуйте мою рассылку тому, кому она тоже может быть интересна – просто дайте им ссылку на сайт http://ainursafin.ru Спасибо!

Сайт оказался полезным вам? Расскажите о нём друзьям, нажав любую из этих кнопок                   Или просто нажмите «мне нравится»: Твитнуть Нравится Серф

Вы знали, что каждый день теряете клиентов? Теряете «благодаря» своей рекламе.

Однажды слепой человек сидел на ступеньках одного здания со шляпой возле его ног и табличкой: «Я слепой, пожалуйста помогите».

Мимо проходил один человек. Он увидел, что у слепого было всего лишь несколько монет в его шляпе. Человек бросил ему пару монет, без его разрешения написал новые слова на табличке, поставил её рядом и ушел.

Днем он снова проходил мимо слепого и увидел, что шляпа полна монет и купюр. Слепой узнал его по шагам, окликнул и спросил, не он ли был тот человек, кто переписал табличку, и что он такого на ней написал, что люди стали подавать гораздо чаще.

Тот ответил: «Ничего такого, что было бы неправдой. Я написал тоже самое, но другими словами». Он улыбнулся и ушел.

Новая надпись на табличке гласила: «Сейчас весна, но я не могу ее увидеть».

Слепой не изменился. Проходящие мимо люди были такими же, как и обычно. Всё, что изменилось, — текст на табличке.

Такова сила слов, и эта притча — ни что иное, как пример хорошего копирайтинга — искусства написания продающих текстов.

Ключевое слово — продающих.

Потому что реклама в газетах по типу «А вот и мы. Вот что мы можем вам продать. Наш телефон» — это, извиняюсь за резкость, откровенная лажа.

Это то, что Вы копируете, глядя на конкурентов, или что Вам подсовывают рекламные агентства и рекламные отделы газет как неизбежную необходимость — но это работает очень плохо, если вообще работает.

Такая реклама не продаёт, а всего лишь информирует. С её помощью пытаются закрепиться в памяти потенциального клиента, но он забывает о ней в тот же момент, когда отвёл взгляд...

Узнаёте ли Вы себя и свой бизнес в этом? – каждый день

• выходят тысячи рекламных объявлений в газетах и журналах – но взгляд читателя на них даже не останавливается...
  
• показываются сотни роликов по ТВ и ещё больше проигрывается по радио – но люди пропускают их мимо ушей...
  
• раздаются десятки тысяч листовок и флаеров на улицах и в торговых центрах – которые тут же отправляются в урну...
   
• пишутся сотни «коммерческих предложений» – но их получатели после пары строк начинают зевать и отправляют эти «предложения» в мусорную корзину...
   
• публикуется множество рекламных текстов на сайтах компаний – но посетители уходят, не прочитав и пары абзацев...

А всё потому, что создатели этих рекламных «шедевров» понятия не имеют о копирайтинге – умении писать продающие тексты.

• Вы уверены, что кто-нибудь ВООБЩЕ обращает внимание на Вашу рекламу?
• Вы уверены, что кто-нибудь читает Вашу рекламу дальше заголовка или первого абзаца?
• Цепляет ли Ваш текст за живое, или он сух как казёные формулировки?
• Заставляет ли он покупателя напрочь забыть о Ваших конкурентах и посеять в его голове единственное сомнение – платить наличными или кредиткой?

Если Ваш ответ на эти вопросы – не уверенное «ДА!», то Ваши продающие тексты и не продающие вовсе. Это скучная посредственность, от которой толку не больше, чем от однообразного пункта о Вашей компании в «Желтых страницах».

И это значит, что Вам срочно нужно прокачивать один из самых полезных навыков в бизнесе (а часто и в жизни) – навык писать хорошие продающие тексты.

Чтобы реклама действительно продавала, над ней нужно поработать. Недостаточно просто поставить логотип фирмы и указать перечень ваших товаров и услуг. Это ДАВНО НЕ РАБОТАЕТ или работает о-о-очень плохо.

Есть простые принципы и правила, которые позволяют В РАЗЫ повысить отдачу от Ваших рекламных и маркетинговых материалов, и не знать их – значит вредить своему бизнесу: терять клиентов, растрачивать рекламный бюджет, недополучать прибыль.

Продолжать тратиться на обычную рекламу похоже на упорное желание сверлить отверстие в стене вручную, когда есть возможность воспользоваться дрелью — при одних и тех же затратах (денег и сил, соответственно) результат очень разный.

Копирайтинг и есть эта самая «дрель», которую просто глупо не использовать. Тем более сейчас, когда конкуренция высока, реклама на головы людей льется ведрами, и они ее уже просто-напросто игнорируют.

Я отнюдь не утверждаю, что копирайтинг – это волшебная таблетка, которая решит все проблемы в Вашем бизнесе. Отнюдь нет. Если Ваши телефоны не отвечают, или продавцы грубят покупателям, или днем с огнем не найти дороги в магазин, или Вы пытаетесь продать снег эскимосам, то копирайтинг Вам не поможет.

Но в остальных случаях – это хороший инструмент привлечения и конвертации новых клиентов.

• Чтобы бы Вы ни продавали – товары или услуги, ширпотреб или эксклюзив, нечто дешевое или сильно дорогое – для копирайтинга всегда есть место. 
  
• В газете или журнале, на сайте или в email, устно или письменно, в теле-магазине или в ролике на радио – копирайтинг работает.

– потенциальные клиенты тщательнее выбирают у кого что покупать, 
– их уже не заманишь громкими лозунгами или крикливой рекламой
– им нужно предоставить веские причины купить именно у Вас,
– более того, их нужно убедить, что  им вообще стоит совершать покупку, потому что им это выгоднее, чем не покупать совсем ничего.

И всё это – задачи продающего текста.

Вам НЕ НУЖНО перестраивать свой бизнес, или закупать оборудование, или повышать комиссионные продавцам, или тратить больше на рекламу... Вы просто меняете текст – и Ваши продажи растут.

– Тот самый текст, который Вы итак публикуете в газете, или на своём сайте, или в рекламных листовках.
– Текст, который зачитывает диктор в Вашем ролике на радио или по ТВ.

Так почему бы не поднять эффективность Ваших текстов и перестать УПУСКАТЬ продажи «благодаря» не самой эффективной рекламе? – Ведь Вы УЖЕ тратите на это деньги.

Именно поэтому я предлагаю Вам обучиться копирайтингу.

В ближайшее время.

Не в теории, а на практике.

Готовя продающие тексты для ВАШЕГО бизнеса.

И получая обратную связь, как можно эти тексты улучшить.

Сделать это можно, записавшись на тренинг-практикум, который будет проходить в режиме онлайн в течение 3-4 недель (длительность будет зависеть от Ваших потребностей и скорости работы), начиная с 1 февраля 2010 года.

– Это означает, что на протяжении всего тренинга я буду плотно работать с ВАШИМИ текстами, с ВАШИМ бизнесом, с ВАШИМИ навыками копирайтинга.

– Я буквально буду вести Вас за руку, давать пошаговые инструкции, алгоритмы и шаблоны. Говорить, ЧТО и КАК нужно делать, а чего делать нельзя в принципе.

– Я не только раскрою правила и принципы копирайтинга, которых нужно придерживаться, но и обучу самому процессу написания. После тренинга Вы просто не сможете сказать «я не знаю, с чего начать» или «я не знаю, что писать». Вы напрочь избавитесь от писательского ступора, который многих пугает.

– Мы разберём реальные примеры успешно применяющихся текстов, которые после этого Вы с минимальными изменениями сможете адаптировать под нужды своего бизнеса.

Поверьте, тренинг будет очень полезен Вам. И не просто полезен, а ещё и выгоден – потому что на выходе Вы получаете НАВЫК, который всегда останется вместе с Вами и который всегда можно монетизировать.

КЛЮЧЕВОЕ ОТЛИЧИЕ ТРЕНИНГА...

...в том, что упор делается на ПРАКТИКУ.

Мы не будем учиться писать продающие тексты – мы будем писать их. Будем встраивать навык, а не просто получать информацию. На велосипеде учатся ездить не по книжке, а сев на него и покатившись. Тоже самое будем делать и мы в этом тренинге.

А после тренинга навык писать продающие тексты у Вас закрепится примерно также, как навык езды на велосипеде – его невозможно будет забыть или просто разучиться.

Существенный плюс интернет-формата тренинга в том, что

1. Вам не нужно читать толстые книги по копирайтингу и рекламе
2. Вам не приходится слушать нудные лекции скучных дикторов
3. Вам не нужно терять несколько полных дней жизни, приходя на семинар
4. Вы не должны никуда ехать или лететь, а можете проделывать все задания в комфорте своего дома.

Достаточно выделить некоторое количество времени вечером (или в любое другое удобное для Вас время) и заниматься в удобном для Вас темпе – в результате через 3-4 недели Вы будете писать хорошие продающие тексты. Лучше, чем 99% Ваших конкурентов.

Работа будет проходить так:
1) получаете небольшой, но достаточный блок теории и соответствующее задание,

2) выполняете задание и публикуете его на закрытой площадке тренинга или присылаете мне

3) я даю рекомендации по улучшению – в аудио-, видео-  или текстовом формате.

4) Вы переделываете свой текст в соответствии с рекомендации (и уже можете пускать его в дело)

5) получаете следующее задание, и т.д.

Таким образом все подготовленные в ходе тренинга материалы уже можно (и нужно) будет применить на практике в Вашем бизнесе – т.е. Вы не будете работать вхолостую и заниматься простым «бумагомарательством».

Вот темы, которые будут затронуты в этом практикуме:

1. Пошаговый алгоритм написания текстов – который я использую сам и который максимально снимает всякие «тормоза» вида «с чего начать?». Если Вам нужен будет текст, Вы просто сядете и напишете его, а не будете сидеть уставившись на экран или лист бумаги с пустой головой.
    
2. Самый простой способ написать даже длинный продающий текст за минимальное время. – Писать продающий текст даже 2-3 страницы с нуля достаточно утомительно. Но есть один шорткат, который позволяет сэкономить написать текст очень быстро.
    
3. Оптимальная структура продающего текста – у Вас не будет сомнений «а что писать после этого?» или «что расположить в начале, а что в конце текста?», Вы просто откроете свои записи и сделаете всё по ним.
    
4. Несколько формул копирайтинга – Это простые для запоминания алгоритмы, по которым Вы можете готовить как продающие тексты целиком, так и отдельные их блоки.
    
5. Написание эффективных заголовков. – Некоторые топовые копирайтеры утверждают, что от заголовка зависит половина успеха продающего текста. И мы с Вами научимся делать их по-настоящему цепляющими.
    
6. Вдобавок Вы получите шаблоны успешных заголовков – несколько сотен заголовков, которые можно использовать с минимальными изменениями в своих текстах.
    
7. Как писать эффективные выгоды. – То, что реально продает ваш товар или услугу, это не список его технических характеристик или свойств, это список выгод. Факт в том, что выгоды в своей рекламе мало кто использует, а среди тех, кто использует, мало кто умеет их писать. Даже простейший список выгод существенно выделит Вас среди конкурентов.
    
8. Как п(р)одавать цену. – Сейчас покупателю, чтобы сравнить цены у конкурентов, достаточно просто выйти в интернет или позвонить по телефону. Поэтому цену нужно подать правильно, покупателю нужно продать мысль, что он получает самое лучшее предложение по этой цене. И для этого есть приемы и способы, которые мы и изучим.
    
9. Составление предложения. – Однотипные товары и услуги – первая причина ценовой войны. В ходе тренинга Вы научитесь составлять такое предложение, которое отстроит Вас от конкурентов, и ценовая война для Вас будет пустым звуком.
    
10. Гарантии. – Какие гарантии, кроме возврата денег, можно применить в Вашем бизнесе. Какие гарантии давать, а какие – нет. Насколько они важны, и как не разориться, предлагая возврат денег.
     
11. Как писать Direct-mail – Директ-мейл – отличный инструмент привлечения клиентов, особенно на B2B-рынке. Но использовать его практически никто не умеет. Поговорим про выбор конверта и базы данных, оптимальную длину и персонализацию, про способы повысить «открываемость» писем и увеличить отклик.
     
12. Какие отзывы Вам нужно брать у своих клиентов. – И как их получать с минимальным «сопротивлением» с их стороны.
     
13. Способы создать срочность и побудить покупателя действовать сейчас, а не когда ему вздумается.
     
14. Как оформить текст таким образом, чтобы его прочитало как можно большее количество человек. Разные люди читают по-разному. Некоторые читают от начала до конца, некоторые – сканируют по диагонали, некоторые – и вовсе начинают с конца. Как сделать так, чтобы донести максимальное количество информации до каждого из типов читателей.
     
15. Три главных причины, по которым люди не покупают. – И что делать с каждой из них. Устранив этот барьер, Вы значительно повысите эффективность текста.
     
16. Продающие фишки – обширная подборка небольших приёмов, которые позволят усилить эффективность текста и сделать легче работу по его написанию.
     
17. Бонусные темы. – Если Вас интересует какая-то определенная тема (например, B2B-копирайтинг, маркетинговые стратагемы или что-то ещё), просто скажите мне – возможно, мне будет, что Вам рассказать.

И, естественно, практика-практика-практика всего этого
на всевозможных видах и форматах рекламных и продающих текстов.

1. НАВЫК писать продающие тексты. – То, что у Вас никто не отнимет, не обложит налогом, не обесценится (даже наоборот повысится в цене) во время кризиса и не потеряется.
    
2. Навык оценивать качество работы сторонних рекламистов и копирайтеров. – Если у Вас нет времени самому писать продающие тексты, то у Вы можете нанять копирайтера, чтобы он сделал это за Вас. Но как Вы оцените его работу, если сами не понимаете принципов и правил копирайтинга? Это всё равно, что попробовать отыскать ошибку в программном коде, ни черта не смысля в программировании – толку никакого. Вы сможете лишь приблизительно оценить его работу, а деньги-то уже будут уплачены!
    
3. Пачку готовых продающих текстов именно для Вашего бизнеса. – Любые, которые будут нужны: рекламные модули в СМИ, страницы на сайте, директ мейл, контекстная реклама, брошюры, email и т.д.
    
4. Набор продающих текстов других участников тренинга. – Одна голова – хорошо, а много голов – сильно лучше. Вы можете найти в этих текстах идеи, которые Вам самим бы и в голову не пришли, но при этом могут сильно улучшить Ваши тексты.
    
5. Набор шаблонов, которые можно моделировать. – Не нужно напрягаться и выдумывать что-то новое: просто ищешь подходящий шаблон, подставляешь свои данные, немного правишь и «рихтуешь» и... можно пускать текст в дело.
    
6. Записи тренинга – в любое время Вы сможете освежить в памяти полученную информацию и даже заново проделать задания.

Насколько Вы сами оцениваете умение писать продающие тексты? Тексты, которые будут приносить Вам деньги снова и снова, каким бы ни был Ваш бизнес и что бы Вы ни продавали? Согласны ли Вы с тем, что это просто должно СТОИТЬ ДОРОГО?

Ведь этот навык в любом случае ОКУПИТСЯ МНОГОКРАТНО, если его применять. Именно поэтому сначала я хотел оценить этот тренинг минимум в 10-15 тысяч рублей. Что совсем немного, учитывая то, что Вы получаете на выходе (см. выше) и моё личное время, потраченное индивидуально на каждого участника.

Тем не менее, цена на тренинг очень даже божеская:

24-31 декабря - 2900

1-7 января - 3400

8-20 января - 3900

20-31 января - 4500

с 1 февраля - 5000

Только подумайте – это даже ниже, чем цена рекламного модуля в газете, который выходит один раз... и всё – нужно платить за следующий. Это меньше, чем пара хорошей обуви, которая сносится через пару сезонов.

Это не трата – это инвестиция, которая никогда не прогорит. Даже минимальное увеличение отдачи от рекламных текстов может значительно повысить Ваши доходы.

Давайте рассмотрим гипотетическую ситуацию. Возьмём для удобства круглые цифры и посчитаем, как повышение конверсии Вашего продающего текста на 0.5, 1 и 2% может сказаться на прибыли.

Допустим, Вы продаёте товар стоимостью 1000 рублей и затраты на то, чтобы донести предложение о нем до 1000 человек обходятся Вам в 1000 рублей. Изучим таблицу:

Как видите, увеличив текст с конверсией 2% до 2,5%, чистая прибыль выросла не на 0,5%, как могло бы показаться, а на 26%, до 3% - на 53%, до 4% - на 105%! (Прям как в бородатом анекдоте: «Покупаю яблоки по 1 рублю за кг, продаю - за 3. На эти 2% и живу».)

Естественно, в реальности не обязательно всё также идеально, как представлено в таблице, но порядок цифр примерно таким и остаётся. И всё это достигается минимальными усилиями – переделкой текста из неэффективного в эффективный.

Поскольку сам формат тренинга предполагает индивидуальную работу с каждым его участником, понятно, что их по определению не может быть много. Моё время не резиновое, именно поэтому

На тренинг возьму ТОЛЬКО 15 УЧАСТНИКОВ

Я не могу себе позволить работать в ущерб качеству, набирая столько людей, сколько наберётся. Мне важно, чтобы Вы получили результат, а не просто галочку, что пройден ещё один тренинг.

Владельцу бизнеса, маркетологу, рекламисту, который

• хочет действительно овладеть навыком копирайтинга, но не знает, с чего начать;
• «изучал» копирайтинг по книгам и курсам, но так и не собрался написать текст самостоятельно;
• хочет знать хотя бы основы, чтобы можно было контролировать работу рекламных агентств или сторонних копирайтеров

Кто собирается просто слушать – если хотите получить пользу от тренинга, придётся писать. А писать нужно будет много. Но времени на задания будет отводиться много, так что это не должно стать проблемой.

Если в течение 6 месяцев Вы по любой причине решите, что тренинг не стоил тех денег, которые Вы за него заплатили – я по первому Вашему требованию безоговорочно верну 100% Ваших денег.

А задумывались ли Вы, что если в своем бизнесе Вы используете или планируете использовать хоть какой-то вид рекламы или способ привлечения клиентов, то без навыка писать продающие тексты Вы просто пускаете деньги на ветер и недополучаете десятки и сотни процентов прибыли!

Что лучше? – продолжать постоянно тратить деньги на не самую эффективную рекламу или потратить их однажды, чтобы повысить эффективность своей рекламы в разы? Решать только Вам.

Повторю: первые несколько продаж, которые принесет улучшенный продающий текст, с лихвой окупят затраты на него... а дальше только чистая прибыль.

Жду Вас на тренинге и услышимся в прямом эфире!

Айнур Сафин

P.S. Когда будете принимать решение участвовать в практикуме помните о следующем:

– Вы ничем не рискуете, потому что действует безоговорочная гарантия,
– количество мест сильно ограничено,
– без навыка писать продающие тексты Вы будете продолжать тратить деньги на впустую – оно Вам надо?..

Сайт оказался полезным вам? Расскажите о нём друзьям, нажав любую из этих кнопок                   Или просто нажмите «мне нравится»: Твитнуть Нравится Серф