бэкенд
Как лишить себя значительной прибыли. Пять мифов ценообразования
В преддверии семинара «Эффективное ценообразование», который планируется к проведению 22 ноября решил опубликовать свою новую статью, которая выходит в ноябрьском номере журнала «Управление сбытом» — «Как лишить себя значительной прибыли. Пять мифов ценообразования».
«От чего изволите избавиться?», или done for you services
Ещё одной формой бэкенда является done4u services. Это когда Вы берете на себя регулярную работу, которую Ваш клиент не хочет выполнять, не умеет или у него нет времени на это.
Вы избавляете его от этой головной боли. Естественно, за деньги, которые Вам платятся раз в месяц или за каждый выполненный раз. Т.е. он аутсорсит Вам эти работы.
Например, Вы можете готовить директ мейл, запечатывать в конверты и рассылать их. Или брать на себя холодные звонки по разработанным Вами специально для клиента скриптам. Или упаковывать и рассылать (инфо)продукты Ваших клиентов.
Если Вы сможете правильно всё организовать, чтобы работало без сбоев и клиенты оставались довольны, то можете считать, что получили стабильный источник доходов.
К тому же, если Вы станете промежуточным звеном между Вашим клиентом и его клиентами (как в рассылке директ мейл или выполнении холодных звонков), от Вас он(и) уже не смогут избавиться (либо для них это будет связано с большими проблемами и рисками) и будут вынуждены пользоваться Вашими услугами. Такая узаконенно-добровольная отдача всех карт Вам в руки.
Если у Вас сфера B2B, поищите возможность встроиться между Вашими клиентами и их клиентами - это может быть очень хорошей возможностью привязать их к себе надолго.
Какой backend Вы можете создать
В принципе, создать бэкенд не так уж сложно - нужно подумать, какая проблема обходится Вашему клиенту дорого, и начать брать деньги за её решение. Т.е. за товар или сервис, который эту проблему решает.
Обычно бэкендом является
1) какой-то сервис, оказываемый на постоянной, регулярной основе (как ТО и ремонт у автосервисов), или
2) дорогой продукт (более продвинутая версия, версия с большим сервисом в комплекте, совершенно другой продукт, который решает проблему быстрее, легче, эффективнее), или
3) не очень дорогой продукт, но который приходится покупать регулярно или много, пока пользуешься фронтендом.
Например,
У магазинов бытовой техники бэкенд - дополнительный сервис и гарантия на больший срок, при продаже принтеров - картриджи, а игровых приставок - сами игры.
У супермаркетов завлекаловка идет на хлеб с молоком и дешевые продукты по "красным ценам", а бэкенд - более дорогие продукты, которые покупаются попутно, хотя и стоят дешевле в соседнем магазине.
В кинотеатрах - попкорн и кола, в макдональдсе - картошка, пирожки и кола. В ночных клубах - алкоголь, да и вообще всё из бара и ресторана (цена входа в них - лишь фильтр для халявщиков).
В общем, принцип Вы уловили.
Если вы занимаетесь только консалтингом, то здесь бэкендом будут VIP-услуги, пакеты услуг, абонементы, право записаться к Вам без очереди, право звонить не в назначенное время и т.д. В тренинге я раскрыл эту тему подробнее.
В инфобизнесе же бэкенд - это дорогие версии продуктов, а также консалтинг и коучинг. Можно сюда отнести и создание своей ассоциации, организация конференций и т.д. - но это уже гораздо более высокий уровень и до него ещё нужно дорасти.
Собсно гря, к чему я веду. К тому, что и у меня теперь есть полноценная линейка консультаций и услуг (вместо двух до этого), которые я готов оказывать. Занимаясь инфобизнесом, я должен был бы сделать это уже давно, но банально не доходили руки. Теперь этот недочет исправлен, и Вы можете посмотреть, что я такого предлагаю, и смоделировать это у себя:
http://ainursafin.com/Consulting
И, конечно, не стесняйтесь заказывать. Я не кусаюсь :)
Залог высоких доходов, или что такое backend
Итак, настало время ответить на вопрос о том, что же является залогом больших прибылей в бизнесе.
Перечисленные мною и Вами варианты, как то - постоянные клиенты, налаженная система продаж, грамотный маркетинг, опыт руководителя или мотивация персонала и клиентов - не совсем то.
Да, перечисленные элементы играют важную роль, но они необязательны.
Постоянные клиенты есть не в каждом бизнесе - где-то покупки делаются одноразово или очень редко. Хотя все-таки постоянных и благодарных клиентов лучше иметь. Ведь благодарный клиент будет у Вас покупать и покупать до тех пор, пока доволен Вашими товарами и услугами и пока нуждается в них (вернее, хочет их).
Налаженная система продаж и грамотный маркетинг важны. Но, в принципе, если Ваш продукт очень востребован и замен ему нет, то даже без этих компонентов он будет продаваться как горячие пирожки на выходе с матча Спартак - ЦСКА.
Опыт и умения руководителя значат многое. Но если руководить 3 торговыми точками на рынке, то сомневаюсь, что это принесет большие прибыли.
Мотивация персонала. Сколько персонал не мотивируй, но если при этом продается различная мелочевка по 50-100 рублей, то много ли можно будет на этом поднять?
Залогом высоких прибылей является бэкенд (backend). Т.е. нечто дорогое, на чём и делаются основные деньги, где самая большая маржа.
Фронтенд (frontend) - это то, что Вы продаете очень дешёво, практически задаром. Только для того, чтобы человек совершил первую покупку и "распробовав" на вкус Ваш продукт и/или сервис проникся к Вам большим доверием.
Бэкенд же, в подавляющем большинстве случаев продаётся уже тем, кто купил фронтенд. Ведь гораздо проще продать тому, кто купил у Вас за 100, что-нибудь за 1000 или 5000, чем продать за 300 тому, кто ничего у Вас не покупал.
Если у Вас нет бэкенда, и Вы продаете только что-то относительно дешевое, то не видать Вам высоких прибылей, как своих ушей.
Если у Вас ещё нет бэкенда, то срочно создайте его! Хотя бы придумайте, что это будет, занесите его в каталог и поставьте ценник - разработать можно чуть позже. Например, когда это уже купили :)
Если Вы итак продаёте что-то дорогое, и у Вас нет относительно дешевой точки входа - т.е. фронтенда - то создайте его. Отщепите маленький, но полноценный кусочек Вашего продукта или сервиса и сделайте его фронтендом.
Что может служить бэкендом? >>
В чём заключаются основные доходы в бизнесе?
Приветствую,
Ответы на вопрос в заголовке могут быть совершенно разными.
Кому-то на ум придёт - «в постоянных клиентах», другому - «в налаженной системе продаж», третьему - «в грамотном маркетинге и продвижении», четвёртому вообще взбредёт ахинея вроде - «в узнаваемом бренде» или «в инновациях».
Всё эти ответы (за исключением 4-го) верны, поскольку одно без другого работает плохо. Но есть нечто, что стоит за ними. Без чего ни клиенты, ни система продаж, ни грамотный маркетинг больших доходов не принесут, как ни крутись.
Хотелось бы услышать в комментах Ваши предположения и ответы. А через день другой я их опровергну :) и выскажу своё мнение. Если, конечно, никто не догадается, что я имею в виду.
Где в бизнесе золотые яйца?
но при этом прибыли получать больше?
Тогда внемлите сюда. Идея простая, но она не каждому приходит в голову. А из тех, кому приходит, воплощают вообще единицы. Так что у вас есть шанс быть одним из тех, кто нестандартен и снимает все сливки с рынка. Итак.
Какова сейчас стандартная схема работы большинства традиционных бизнесов? Потратил деньги на рекламу и пиар - привел нового клиента - продал ему - получил прибыль - снова запустил какой-то процент денег в рекламу и так по кругу.
Конечно, это я всё очень упростил. Но суть примерно такая. При этом на рекламу тратятся немаленькие деньги, на привлечение клиентов затрачивается много сил, средств, ресурсов, и после того, как сделана продажа, работа с клиентом заканчивается. Словно клиент - это какой-то отработанный материал, отходы производства.
Большинство просто не берут никаких контактов у клиента. Те же, кто берут (или у кого они есть просто в силу специфики оказания услуг или продажи определенных товаров), с этой базой клиентов не работают.
Все силы тратятся на постоянное привлечение всё новых и новых клиентов. А те, что уже однажды купили, остаются предоставленными сами себе: захотят - вернутся ещё, не захотят, или забудут, или переманят конкуренты - в следующий раз не придут.
Причем, так происходит даже там, где практически сам бог велел периодически напоминать о себе клиентам: в автосалонах и автосервисах, в парикмахерских и салонах красоты, в магазинах брендовой одежды и много где ещё. Можно предположить (а еще лучше спросить), когда человек захочет в следующий раз поменять машину. Слесарь всегда знает, когда автовладельцу необходимо в следующий раз пройти ТО или заменить масло. Парикмахер может напомнить клиенту, что подходит время очередной стрижки и спросить, на какое время он хочет записаться.
Ничего сложного - просто как 2 копейки, но кто это делает? Единицы. Не совершайте такую же ошибку как все. Работайте со своей базой данных, напоминайте клиентам о себе, проводите специальные акции и распродажи специально для них.
Это первая мысль, которую я хотел до вас донести. Вторая - ещё более важная, чем первая.
Перестаньте концентрироваться на постоянном привлечении новых клиентов. Сосредоточьтесь на предоставлении новых товаров, услуг и сервисов тем, кто уже у вас покупал. Постоянно расширяйте свой ассортимент. Ищите, что ещё вы можете предложить своим клиентам.
Возможно, выскажу банальную мысль, но она просто просится сюда. Продать что-либо тому, кто уже покупал у вас однажды, в семь раз легче, чем новому клиенту. Семь - примерная цифра - в каждом случая она своя, но в среднем это так.
Вдумайтесь только! Вам не надо тратить деньги на привлечение этих людей - у вас уже есть их контакты (если нет, то начинайте собирать с сегодняшнего дня). А во-вторых, их уже не надо убеждать, стоит ли вам доверять, можно ли вам верить, и вообще какого качества ваши услуги/товары. Они это знают на собственном опыте.
Вам лишь необходимо будет потратиться телефонные звонки, e-mail’ы, факсы и/или почтовые отправления, чтобы напомнить о себе и предложить что-то новое.
Сосредоточьтесь не на приобретении новых заказчиков, а на увеличении числа сделок с уже существующими клиентами. Будьте нацелены не на поиск потребителей для Ваших товаров и услуг, а на поиск товаров и услуг для Ваших потребителей. Это гораздо выгоднее.
Кстати, интересует ли Вас, как необходимо вести работу с базой клиентов? Как делать это правильно? Так чтобы получить от неё максимальную отдачу в минимальные сроки?
Если да, то у меня для Вас есть предложение. Давайте вместе поработаем над Вашей базой клиентов. Чтобы определить, сработаемся мы или нет, первая консультация будет бесплатной.
Записывайтесь здесь:
Ride-along offers
Добрый день,
Есть один способ увеличения продаж, который используют далеко не все в своем бизнесе. Хотя он подходит для подавляющего большинства бизнесов, прост как 3 копейки, а отдача от него может быть довольно высокой.
При этом стоить Вам это будет сущие копейки - на полиграфию только потратиться.
Называется метод - ride-along offers. Не знаю, есть ли у этого выражения адекватный перевод на русский. Для себя я его перевел как «попутные предложения».
В чем суть метода. В каждый комплект Вашего товара необходимо вклыдывать то, что может побудить Вашего клиента сделать у Вас еще одну или несколько покупок.
Что это может быть:
• флаеры или купоны со скидкой,
• каталог Ваших товаров и услуг,
• Ваше newsletter (физическая рассылка с какой-то полезной информацией и, естесственно, предложением купить что-либо),
• прайс-лист,
• отзывы Ваших покупателей
• и др.
Причем, не что-то одно нужно вкладывать, а всё это комплектом. Или хотя бы половину из этого.
Ну и не забудьте вложить order form - форму заказа. Как же без нее?
Айнур Сафин в СМИ
Мероприятия
Новые статьи
- Конвейерные продажи в B2B
- 23 способа сбить цену
- Янки гоу хом
- Перевыполнение плана продаж в последний месяц года
- Как лишить себя значительной прибыли. Пять мифов ценообразования
- Ценообразование, маркетинговый словарь и мини-опрос
- Не совершайте таких ошибок в радио-рекламе
- Огилвизмы – афоризмы о правильной рекламе
- Из модной «игрушки» в инструмент повышения продаж: рецепт приготовления корпоративного блога
- Три фрагмента из семинара по увеличению продаж